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汽车玻璃修配市场营销
摘要：本文基于旭硝子汽车玻璃目前在 我国修配市场的营销现状及存在问题， 结合
SWO於析方法和现代营销管理理论，探讨了 旭硝子公司从产品策略、价格策略、渠道策 略和促销策略四个方面来提高营销水平和 市场竞争力。
关键词：汽车玻璃修配市场 SWO分析 营销组合策略
1我国汽车玻璃修配市场前景广阔
汽车玻璃是构成车身的重要附件，占汽 车总质量的3蚯右，主要用于新车制造市场 和修配市场，因此汽车玻璃的需求与汽车产 销量和保有量密切相关。汽车玻璃修配业是 汽车售后市场中重要的一环，伴随着汽车保 有量的稳定增长，汽车玻璃修配行业具有很 好的发展前景。
随着近年来中国汽车工业的高速发展， 中国汽车玻璃行业的市场需求量以 19%左右
的平均速度增长。2008年我国汽车产量为
935万辆，汽车保有量达到6289万辆，考虑 到中国目前的道路条件， 风挡玻璃的破损率 为汽车保有量的
7-8%来计，由此推测我国的 汽车玻璃修配市场年销售额将达到 20亿元， 这个数字还将随着市场保有量的增加而呈 逐年增长势头。
由此测算，我国目前每年至少需要更换 450多万片汽车玻璃［1］。所以，我国汽车玻 璃修配市场的发展潜力巨大。
2旭硝子汽车玻璃修配市场 SWO於析
旭硝子汽车玻璃有限公司是世界 500强
日本旭硝子集团在华投资建立的专业生产 汽车安全玻璃的全资子公司。综合分析现阶 段旭硝子汽车玻璃在中国修配市场的状况， 存在以下问题和弱点：
经营品种少旭硝子汽车玻璃修配市场 上的品种只有30多个，但都是常用且汽车 保有量较大的品种，如本田雅阁、飞度，丰 田皇冠、花冠，大众帕萨特、宝来等。目前 如果旭硝子修配市场要跟着 OEMff场走，由 于旭硝子OE蜓种有限，那么修配品种的增 加将会是一个漫长的过程，不利于修配市场
的拓展
价位比较高目前旭硝子汽车玻璃配件 品种主要集中在日系及大众车系，比如：雅 阁、飞度、皇冠、花冠、帕萨特、宝来等。 目前因为旭硝子在修配市场的玻璃和供给
OEM勺品种是一条生产线生产，所以质量很 高，并且配套商标都是齐全的，这就导致旭 硝子玻璃的成本较高。目前配件市场定价基 本比竞争对手价格平均要高出 50旌右，所 以经销商为了自己获取更高利益， 一般情况
下很少主动推荐旭硝子品牌玻璃。
销售渠道依附于竞争对手因为目前品 种较少因素，现阶段不可能有专门经营自己 产品的经销商，所以目前销售都是通过竞争 对手福耀及信义的全国销售网络。
利润不高由于现在一般都是工厂生产 后再通过经销商销售到最终用户，而真正利 润空间最大的正是零售给最终用户及为其 安装业务，旭硝子汽车玻璃配件在日本有很 多自己的直营或加盟店， 而目前中国还没有。
销售额较小，市场份额低目前旭硝子汽 车玻璃修配市场全年销售额在 6000万元左
右，与中国整个汽车玻璃修配市场的销售额 相比所占比例非常小，市场份额还不足 5%
基于美国旧金山大学管理学教授韦里 克提出的
SWO分析法，并结合以上旭硝子 汽车玻璃目前在我国修配市场的营销现状 及存在问题，可以构造出如下SWO矩阵图：
综上分析，旭硝子汽车玻璃在目前中国 修配市场，应采取扬长避短策略，在全国各 地发展稳定的经销商队伍，让经销商认为和 旭硝子合作可以得到稳定的利