美容院的拓展新方案.docx

在商业领域，异业联盟是指各类零售，生产企业在市场经营带来 很大竞争压力的情况下，为了形成必要的规模效应，增强企业的额外 收益，提高销售业绩，通过联盟的方尺组成相互合作的利益共同体。 就是将不同行业，不同档次的商户/服务机构中的经营者集合起来， 逐步形成一个给予联盟会员（即消费者）最实惠消费服务的经营联盟 体。各个企业可以实现客户资源共享，提升各白的销售业绩，是近年 来的比较流行的商业促销新趋势。 尤其是，一个新项目的运作与传统 项目之间的联动促销，效果尤为明显。
美容院异业结盟成功的最重要因素是联盟双方共同的执行力， 另 外双方对联盟合作的每件具体事项都要有明确的协议， 来约束双方的 原则性利益不受损害，这在很大程度上也保障了执行力的效率。
美容院异业联盟案例一：美容院+酒店
W!容院在某县小有名气，其不论店内环境设施还是技术服务都 在当地属一流。但经营了快一年，店主发现居然没赚什么钱，期间虽 然不断加大投入，但稳定的一百多位客人也未见有明显增长。 要赚钱， 得先有客源，无法解决倍增客源的问题，让店主困惑不已，于是其开 始通过寻找异业结盟来搭建客源与美容院之间的桥梁。
、准备阶段
1、W美容院制作了一套精美的美容院画册，图文并茂、内容详 实，包括：美容院简介、经营者简介、服务项目、硬件设备、店内环 境、美容师资质、经营品牌、收费水平、顾客结构层次及消费水平、 在区域内的影响力等，尽可能的表述白身的资源优势。
2、 绘制了详细的“区域资源地图”，即以美容院为圆心，以 500 米、1000米、2000米为半径画图。在地图上按实际位置分布，标示主 要街道及一些主要企业，如珠宝首饰店、医院、银行、酒店、健身中
心、百货超市、婚纱影楼、保险公司等，对之进行 分析，并作好 每个单位的资料档案。
3、 根据资源地图，参照美容院白身实力情况、区域覆盖力、院 内顾客情况，以及与本院的关联性，筛选准备结盟的目标客户，同时 按照重要程度和可行性对目标客户进行了分级，制作了拜访的时间 表。
4、 W美容院还结合目标客户的不同特点，找到关键人物以及相 应的中间人，制订了不同策略的洽谈方案。
经过详细考察后，W庆容院找到了当地最大的一家餐饮企业 B
酒店，通过中间人牵线、双方沟通互访以及给 B酒店女性高层赠送
VIP年卡后，双方达成了结盟共识。
W美容院之所以和 B酒店结盟，主要是想以“他山之石”来攻
“玉”，借助B酒店在县里良好的名望和影响力达到宣传白身的目 的，同时还可以分享其资源平台，吸纳新客源。而 B酒店看中的是 W 美容院顾客群体中的一部分政府官员，以及双方合作后的宣传炒作。
其具体实施方案如下：
1、 VIP贵宾卡的互通：
持W美容院的VIP卡可在B酒店里享受9折优惠，特价菜、包席 和酒水除外；持B酒店的VIP卡可在W美容院享受8折优惠，特价项目 和购买产品除外。VIP卡的互通搭建了双方最基本的资源平台。
2、 宣传推广方面：
“造势”有时候比做事更重要，尤其在县城里，结盟对双方来说 都是一个可以炒作的宣传热点，于是双方联手推出了一系列的宣传活 动。由于费用共摊，效用共享，所以花费不多，而且好好的火了一把。
A、 共同出资在县电视台作了一个月的电视广告， 发布结盟信息。
B、 双方在各白的门口都挂上了联盟企业的牌匾。
G印制了一批DM匣，宣传双方为此次结盟活动而推出的一系列 优惠活动，由B酒店负责派专人在全县派发。
A B酒店在门口广告栏中给 W美容院一个专栏，允许其建立美
容专版，可以发布有关饮食与美容、保健与养生的知识软文，以及美 容院的简介和动态信息等；作为回报，W美容院在本院临街门面前为 B 酒店也作了一个形象路牌广告。这样互为宣传窗口，扩大了宣传面， 大大促进了客源之间的流动。
E、 W美容院协助B酒店创办了〈〈健康美食》月报，倡导绿色美 食，营养美食和健康美食。而在月报中， 侦容院专设的“饮食与美 容”专家讲座栏目，则深受女性食客的欢迎，大大提高了双方的口碑。
F、 W美容院给B酒店提供了一份美容菜谱，由 B酒店负责学会 制作。依据此美容菜谱，美容院用高档的彩色铜版纸印刷制作了专门 的“美颜菜单”，单独附在酒店的原菜单后面，包括有美容菜品，美 容靓汤，滋补粥品和美颜茶品等四大类，既有精美图样，还详细介绍 了每种美食的美容功效。比较巧妙的是，在该菜单的眉脚处用阴影标 注“以上美容食谱由W美容院荣誉提供”的字样，这样既没有喧宾夺 主，又抓住了女性顾客注意细节的心理。由于女性在饭桌上通常都是 优先点菜，容易先看到色彩艳丽的菜单，又是礼节上的被照顾方，所
以只要有女性顾客的酒席上，基本都会点上几个美容菜肴。这样精心 的设计，因为很好的把握了消费心理，不仅给酒店创造了新的利润