汽车销售实务.pptx

汽车销售实务
第一节 概述
销售程序内容：
▲整车销售
▲销售服务
▲备件供应
▲维修服务
▲信息反馈
寻找客户
销售前准备
提供咨询
车辆展示
异议处理
缔结成交
交车验车
跟踪服务
整车销售流程：
一、整车销售
进货——验货——运输——存储——定价——促销——销售
1、进货
从生产厂或其主管的汽车销售公司进货
进货主渠道
从各地汽车销售公司进货
进货重要渠道
2、验收——查看真假货、新旧车
“四看一开” P149
1)看外表是否完好
2)看车内情况是否正常
3)看汽车性能是否良好
4)看汽车手续是否齐全
5)亲身试开
1）看：外表是否完好：：
(1)查看车油漆是否均匀，有无刮痕；
(2)检查前盖、车门等处间隙是否均匀；
(3)查看车门关闭是否灵活；
(4)查看车辆配件是否老化（电瓶、刮雨器、轮胎等）；
(5)查看底盘、轮拱、避震器、悬挂等工作情况，可用手按压车身一角，看齐弹动次数一般两三次左右；
(6)查看发动机室车底边缘是否有贴补痕迹，并把车开上地沟，以便查看底盘。
2）看：车内情况是否正常
(1)查看仪表盘上各种仪表是否齐全有效、易于识别
(2)查看方向盘，上下应有间隙，左右自由行程不易过大
(3)查看车门玻璃是否升降自如、密封良好；
(4)查看座椅表面是否清洁完好，是否移动自由并有多个位置可固定；
(5)查看离合器、制动器、油门是否正常，坐入车内，左脚踏离合器，应感觉轻松自如，并有一小段自由行程；右脚踩下制动踏板，应保持一定高度，若其缓慢下移，则可能有泄露现象；油门踏板不应有沉重、犯卡以及不回位现象。
三看：汽车性能是否完好
首先打开发动机盖，先检查水箱补充液、清洗液、动力转向液、润滑油、制动液面是否正常，液罐外表要干净，无水痕、油迹，液面在最高与最低刻度之间算正常；
其次查看电瓶的固定桩头与电线应可靠、良好，用手扳，无松动现象。
四看：手续是否齐全
查看汽车与其铭牌，包括发动机、车驾号、产品合格证及出厂日期是否相符，如购买进口车还必须许检查货物证明以及关税、增殖税等各项应交税单，以防办理牌照时因手续不全而无法上牌。
一开：亲身试开
起动发动机，聆听转速情况，包括发动机起动是否快捷，有无杂音和异响，加油门感受发动机响应是否连续，连续加速后怠速应仍然稳定。
若从经营单位批量进货时应提倡逐个验收试开，因个别单位有可能只给你看一台新车，实际上混进几台旧车。
验车应重视钱货两清，确有把握方可付款，防止交款后长期拿不到车，在可能条件下允许由用户直接从工厂自提车辆。
外表：
油漆、前盖、车门间隙、
车门灵活度、车辆配件（是否老化）
车内情况：
仪表盘、方向盘、车门玻璃升降、
离合器、制动器、油门
性能：
水箱补充液、动力转向液、润滑油、
制动液面
3、运输
方式：
委托工厂发货
委托当地储运公司发货
由工厂派司机或自雇司机长途运输
（这种方式费用高，速度快）
注意：无论何种运输方式都要上保险