家具实战对话情境和销售技巧.docx

四十八种终端销售技巧
1 .我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
［错误应对1］没关系，您随便看看吧。
［错误应对2］好的，那你随便看看吧。
［错误应对3］那好，您先看看，需要帮助的话叫我。
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：导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，
我先给您介绍一下我们的灯具 请问，您卧室的家具是什么颜色？
点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力， 同时简单介绍灯 具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题， 只要顾客愿意回答我 们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。
：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新 开发的这款“水晶砂”系列的产品，这几天在我们 DTL卖的非常棒，您可以先了 解一下，来，这边请。
点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力， 然后话锋 一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品， 并且顺便以有力的手势引导顾 客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品， 导购就可以深入展开发问以 了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。
导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进
顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看 看吧。
［错误应对1］不会呀，我觉得挺好。
［错误应对2］这是我们这季的主打款。
［错误应对3］这个很有特色呀，怎么会不好看呢？
［错误应对4］甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？
“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯届店员自己 找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，乂容易导致店员与陪伴者产生 对抗情绪，不利丁营造良好的销售余围。 “这是我们这季的主打款”则牛头不对
马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客 肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。
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导购：这位先生，您不仅对灯具有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上 您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？ 我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？ 点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。只要陪同 购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将 极大地提升。
导购：（对顾客）您的朋友对购买灯具挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他 一起来买灯具呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不 合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到 一套更适合他们家的灯具，好吗？
点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、 细心等，然后再询问陪同购买者 的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。
陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友
顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开
［错误应对1］这个真的很适合您，还商量什么呢！
［错误应对2］真的很适合，您就不用再考虑了。
［错误应对3］……（无言以对，开始收东西）
［错误应对4］那好吧，欢迎你们商量好了再来。
“这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心 理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合， 您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收 衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意， “那好吧，。欢迎你们商
量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要 导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。
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导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好灯具也得好几千块呢，肯 定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介 绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些…… 点评：首先认同顾客这种说法的合理性， 争取顾客的心理支持，然后把此为理由 顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真 实情况并为建立双方的信任打基础。
导购：小姐，这灯具无论款式及光线色彩等等方面都与您的房间非常吻合， 并且
我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以 理解，只是我担心自己有解释不到位的地方， 所以想向代您请教一下，您现在主 要考虑的是……？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑） 小姐，除了…… 以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？ （引导对方说出所有顾虑并
有选择地加以