2021年医药销售工作总结汇报医药销售工作总结.docx

医药销售工作总结汇报医药销售工作总结

　　作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接收来自上级的指令然后机械化去实施，实际上面对不一样的区域(片区)并在该片区管辖着几十人或更多的医(药)师队伍，怎样充足调动她们的主动性，怎样合理分配资源(包含时间)是一件很困难复杂而又很主要的事情。能够说每一区域(片区)全部是企业销售部的基础管理单元，只有它做得好了，整个企业才会更加快地向前。鉴于此，片区(或区域)管理，就经过合理使用资源(销售时间、销售工具、促销费用、人力资源)来疏通药品流通领域的各个步骤，使其通路通畅无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提升销售业绩，降低销售费用。
　　(一)药品的流通渠道：
　　1、通常情况下的药品流通渠道为：
　　制药企业——经销商——医院、零售药店——患者
　　经销商
　　2、药品在医院内的流经过程：
　　经销商、制药厂——药库——小药房 医师——患者
　　(二) 药品流通渠道的疏通
　　一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接收，原来应是一件很轻易的事，但近两年来，因为新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而造成新药售出难的问题出现，而一个新药要被患者最终消费，必需首先确保渠道通畅。
　　1、经销商的疏通：
　　(1)富有吸引力的商业政策：
　　注意：
　　a、永远站在用户(经销商)的立场上来谈论一切
　　b、充足论述并仔细计算出给她带来不一样平常的利益
　　c、沟通现在和未来的远大目标
　　(2)良好的好友、伙伴关系
　　a、充足尊重对方，以诚感人，以心征服对方
　　b、良好的沟通技巧和常常交流来维持亲密关系
　　c、正确应用利益驱动标准，处理好和企业及个人关系
　　d、了解不一样用户的需求
　　(3)较强的自我开发市场能力
　　a、具体介绍所辖片区(区域)销售力量，促销手段和活动
　　b、概要介绍企业对全国市场促销和开发的策略
　　c、具体了解企业产品疗效，主治及应用推广情况
　　d、探讨双方共同开发所辖区域(片区)市场的方法。
　　具有上述三条，一个新药被经销商认可并接收应是一件十分轻易的事
　　2、医院药库(也称大药房)的疏通
　　(1)新药进入医院库房：
　　a、具体搜集医院资料(包含院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、教授或主要医师、甚至管理该院的卫生局相关官员)
　　b、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全方面细致的调查和了解，尤其是她的特殊需求，特殊困难。
　　c、接触主要人物(可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等)说服其作出决议。
　　(2)维持购药：新药进入药库尽管是成功主要的一步，但维持药品长久不间断，一定数额的保留量更是艰巨，长久而困难的工作，所以要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远眼光处理双方合作中出的问题。
　　3、医院药房(小库房、小药房)的疏通，疏通此步骤，保持和药房责任人(组长或主管)良好的个人关系至关主要，所以应做到：
　　(1)加倍尊重她，满足心里需求
　　(2)常常造访，加深印象和了解
　　(3)合理的交际费用
　　较大型医院、药库(大药房)负责从医药经销处购进药品，妥善保管而小药房负责领取和分