保险销售中如何建立客户的信任.doc

保险销售中如何建立客户的信任
销售中如何建立客户的信任
课程目的
说明什么叫建立信任感
建立信任对于销售的重要性
如何建立信任感
建立信任感
为什么要建立信任感?
常人对于推销的反应是:
冷淡怀疑轻视敌意
结论:
只有设法赢得客户信任,
才能进行下一步销售动作,
发现客户需求
推销= 信任
70%的准主顾作出购买决定是因为信任业
务员,20%是相信保险制度,10%是认为
商品合适。
推销中建立信任比任何步骤都重要,能够
帮助你将原来1/20的成交率提高到1/15,
甚至1/10。

如何建立信任感
得体的穿着与仪容
微笑、眼神
有推荐函
赞美、提问、倾听
有趣、有内容、有品味的共同话题,
让人听有所得
专业精神
守时、讲信用、不说谎、吹牛
说话节奏、肢体语言得当
提供商业信息
记录有用信息及交办事项

得体的穿着
“三秒钟”印象
别人对你的印象
60% ?? 你的外表
40% ?? 你的声音、谈话的内容


微笑
微笑是全世界的通用语言
微笑的价值
在美国,一个小孩被一根电线电伤了脸部,把左边脸的神经烧坏了,因面引来一场官司。在法庭上,原告辩护律师要小孩把脸转向陪审团笑一笑,结果只有右脸颊会笑,左脸根本笑不起来。只花了十二分钟,陪审团一致通过,小孩可获得二十万美元的赔偿金,从此决定了微笑的法定价值。
微笑必须采取主动
微笑可以练习

迷人的微笑是长期苦练出来的
原一平曾经假设各种场合与心情,自己面对着镜子,练习38种笑。经过长期苦练之后,他的笑才达到炉火纯青的地步。原一平深深体会出,最美的笑容就是婴儿的笑容,天真无邪,无法抗拒。



赞美与共同话题
善解人意是获取别人信任的有力工具。
投其所好: 热门话题、商业资讯、趣闻乐见
帮助顾客解决问题、难题,自然成朋友。


业务员:“王先生,你现在从事装修这一行有几年?
有什么特别的感受?”
准主顾:“--------”
业务员:“我有朋友也做装修,他很注意收集最