戴尔电脑的促销方案.doc

戴尔电脑的促销方案.doc戴尔电脑的促销方案
Dell电脑在中国的营销方案
目前营销状况：
市场状况：
众所周知，在这科技迅速发展，网络当道的时代。所 以电脑在中国已经成为了人们生活中不可缺少的产品，这也 造成了如今的电脑市场竞争激烈的局面。联想，戴尔和索尼 还有华硕等等，都想在中国的市场上获得利益。戴尔电脑凭 借着直接的销售模式在美国销量第一，并且在中国电脑的销 售市场上占据了 15%的销售额，销量排名第三，戴尔公司主要 采用的“一步到位” “直接模式”，是指消除中间商，根据 客户的需要来生产电脑，与客户沟通，并把商品直接售给顾 客，直接与供应商交易，去除零售商的利润剥削，将钱回馈 给消费者，以此来广拉客缘，扩大规模，这样就使得戴尔的 成本降低，利润提高。这样给予顾客更高端的技术需求。由 于戴尔电脑采用直销模式，这样就会大大的提高了广告的宣 传费用，使得产品更有影响力。
产品状况：
戴尔电脑采用直接与客户沟通的方式，按照客户的要 求生产电脑，以这种独特的方式去出售电脑，这样就会产品 的多样化和产品的灵活性，这样就会吸引大量的顾客来购买 电脑，再加上计算机技术的不断的发展，这使得戴尔的系统
等方面都不断地提高，戴尔的包装时尚，各式各样的颜色， 深受年轻人的喜爱。
竞争状况：
戴尔电脑在中国的较为强劲的竞争者是IBM、联想等 品牌的电脑。联想和IEM的总体质量不错，但价格偏贵，联 想特色的“娱乐飞梭”很难看，中端本性价比还不错，但高 端又过于昂贵。戴尔电脑根据竞争的状况不断的改变自己的 功能等，来迎合消费者的需求。
分销状况：
戴尔电脑在中国主要采用直销模式，主要在网上直 销，和通过各个代理商等等进行销售，去除了中介商的费用 等等。：
中国市场环境的不断改变，电脑原材料的价格的不断 下降，优惠政策的不断出台吸引了一些其他的就业的进入。 同时随着全球范围经济的不断发展，世界人口的持续增加， 人均纯收入也不断提高，消费的水平也在提高，娱乐消费的 百分比也在加重，对电脑的需求量和要求也不断提高。
SWOT问题分析
优势：
1•你可以根据你自己的需要去定制你的电脑。一般 的厂家，是在产品制造出来之后，由顾客去挑选一款适合自 己的，再购买。戴尔不一样，是由顾客先挑选一款适合自
己的，然后再制造。
2•戴尔采用直销模式，这样方便了顾客的购买节省了 时间。
3•戴尔的售后服务质量很好，最少一年的保修。
劣势：
1•戴尔电脑的性价比不高
采用直销的模式，使得购买的人减少。
机会：
1）个人电脑产业的前长前景依然诱人。在今后的几 年中可以预期高终端个人电脑有15%的收入增长率、产业有 12%的综合增长率；
尖端技术、网络作业、顾客服务与支持以及成本是企 业计算机系统购置的基本决定因素；
欧洲和亚洲等市场尚未饱和；
应用于企业的成长最快的部分将是其尖端系统。 戴尔的企业文化以业绩为导向并强调顾客满意； 相对于大多数制造厂家提供一般的系统，戴尔却提供 高绩效、低成本的产品和尖端系统；
戴尔被认为是在顾客满意、售后服务方面的行业领袖 之一；
戴尔与施乐公司签订了为戴尔的个人电脑实施现场 服务的合同;
戴尔与美国康柏公司签订了专卖合同。根据此合同， 戴尔的所有产品都将通过美国康柏在全美的超市出售。
威胁：
1）个人电脑行业竞争非常激烈，其中包括传统的制 造商如IEM与联想、惠普等，以及不断增加的增值再售者、 克隆厂商与顾客自行克隆；
对零部件制造商的依赖使得组装再销售者对价格的 变化与零部件可获得性非常脆弱；
零食计算机商店一般不会固定的忠诚于他们商店内 所出售的某一特定品牌的系统；
个人电脑产业的增长率随着经济增长率的放慢而变 得不确定；
市场衰退减缓了产品更新改良的速度。
戴尔在对产品的宣传和新产品的导入方面远远落后 于竞争对手；
戴尔公司的员工构成反映出组织的潜在的弱势，即缺 之有经验的员工和对企业的所有权；
公司在促销方面着眼于电讯营销战略，戴尔没有捉住 其他的渠道进行促销活动；
戴尔在营销规模小的市场上，缺乏对产品的优选； 应收账款及其平均回收期在不断增长和延长。
市场营销计划方案：
戴尔的电脑应该在中国投进大量的广告宣传费，在代 理商的销售点，采用人员促销宣传等工作，举办相关的活动, 比如赞助路演等等，规范售后服务，力求把售后服务做的最 好，通过优化、缩减经营行为中的各个环节来提高效率、提 高对市场和客户的响应速度、提升销售额，同时节省成本， 从而降低产品的价格，让消费者从中得到利益。戴尔电脑需 要做的是品牌形象的本土化、推广模式的本土化和品牌文化 的本土化，只有这样才能把握电脑消费的主流，使消费者产 生更高的心理认同。在选定供给商之后，戴尔会要求供给商 长