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创维-会员客户操作流程及经验分享
会员客户操作流程及经验分享
广西玉林办:曾德清
目录
一、业务员的定义及条件
二、会员客户的特点及操作方法
三、业务工作的操作流程
四、业务工作中的操作技能
五、如何成为一名优秀的业务员
六、对各位做业务工作的一点建议
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一、业务员的定义是什么?
1、回款、销售任务的完成
2、渠道稳定和建设
3、促进品牌提升
4、财务的往来帐清晰
5、主推产品的销售和产品规划
6、其他
二、业务员的先决条件
1、诚信
2、吃苦耐劳、持之以恒的精神
3、学习、沟通能力
4、富有激情和自信
5、要有实干的精神,绝不能夸夸其谈
6、团队精神
7、较强的执行力
三、会员客户
1、客户:是指购入创维产品后再进行交易的商户
A、传统客户(市区客户和会员客户)
B、连锁客户(全国连锁和地方连锁)
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2、会员客户的主要特点:由办事处直接开单供货,客户直接给予打款,在办事处这个平台就能完成所有业务工作。
3、会员客户与连锁客户的区别:
A、掌控客户不同:会员客户办事处直接可以掌控,而连锁客户不一定能直接由办事处掌控
B、会员客户注重的是客户(老板)的情感交流和利益体现,连锁客户(管理者)注重的是流程和规模
C、客户所取利润不同:会员客户一般靠产品进销差取利润,连锁客户由合同规定利润。
D、业务操作方法和流程不同
4、会员客户的操作方法:
当你真正自己负责一个区域时,你就是这个区域的老板,同时也是你离开你原来的团队,一个人作战的起点,什么事情都得由你亲力亲为,刚进入一个新的市场,首先要保持一个良好的心态,不能急躁,要对创维有绝对的信心,:
A、对自己所负责的区域先进行一个了解(从办事处财务处了解各客户去年的销售数据、客户的基本情况、从网上或办事处员工处了解各客户所在地的人口及交通路线等)
B、对负责区域所有客户进行第一次拜访(做好拜访记录,客户库存、客户样机、前期有无遗留问题、客户前几个月的销售情况)
C、对客户的拜访进行总结和分类,以便下次拜访时知道重点客户在哪里,哪些客户可以进货。
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D、对重点客户进行再次拜访(客户进货、回款、产品规划、上样、终端靓化、促销活动规划、商场员工产品培训等)
E、促销活动的开展,必须亲自参与,对没有搞定的客户进行循环拜访
F、客户的压货(淡季注重客户库存结构,不能为了任务盲目压货,关键在于终端销售,但旺季一定要大力压货,特别是多品牌的客户,要使客户没有多余资金或仓库去进竞争品牌的货,这样客户就会大力主推创维)
G、在自己的区域找到核心客户,做大、做强,做一个标杆,带动其他客户
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5、接手一个新的区域你可能面临的客户类型及解决方案:
A、强势忠诚型(在当地销售很强势,创维能卖第一,对创维忠诚度高):是优质客户,要继续稳固,加强合作
B、弱势忠诚型(在当地销售一般,但对创维忠诚度高):加大促销活动投入,靓化终端,加强商场员工培训
C:颓废型(反正电视没什么市场,白电销售大,利润高):通过促销活动提高客户信心,同时利用政策,给客户进行利润分析
D:不屑型(实话告诉你啊,这几台样机就是跟隔壁打价格战的):转变客户思想,实时制定目标计划,关注客户进、销、存,用政策环环相扣,让客户欲罢不能
E:观望型(现在是淡季,看旺季你们有什么政策,再提货吧):提高客户的拜访频率,用促销活动带动销售
F:绝望型(哦,创维啊,我的会员费需要什么手续可以退给我啊):坚决更换客户
四、业务工作中的操作流程
1、客户的管理
A、客户与我们的关系是一种互利关系,正所谓商场没有永远的朋友,也没有永远的敌人,我们只有通过对客户的有效管理,才能让客户把产品销售出去,抢占市场份额,通过客户把创维做成第一品牌。
B、对自己所负责区域的客户进行分类(A、B、C三类)
C、让客户满意,必须让客户有利可图,客户有利才会和创维共同发展
D、稳定市场价格体系,确保客户合理利润,但同时必须防止客户暴利影响创维实际竞争力和销售(经常给客户计算销售创维的盈利状况)
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E、客户的往来管理
1、客户立户:客户立户申请应提供营业执照、税务登记副本,企业法人身份证复印件、立户申请表
2、新立户客户原则上应采取先款后货
3、所有客户不得挂户、并户操作。
4、业务人员应及时掌握客户的经营及资信状况。
5、与客户每月的及时对帐(及时对帐能影响业务工作,回款、授信、提货)
6、客户样机管理(每月进行现场盘点)
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F、有效的维护客户:
(假设一个客户下定单后,N天拿不到货,会有什么想法?保障客户的物流配送及