标准保险营销员业务员工作指引.doc

标准保险营销员业务员工作指引
XX标准
业务员
最低收入标准
行为标准
活动量标准
A类地区:1500元/月
B类地区:2000元/月
C类地区:1200元/月
每天填写
工作日志
每月3件
■每日出勤
■每日参加早会
■每日三访
■填写工作日志
■参加公司培训与活动
■不诋毁同业、不误导客户、诚信经营
XX业务员职业发展方向
●你的梦想有多大,你在XX的舞台就有多宽广。
●你可以成为寿险行业的销售高手……
●你还可以成为优秀的团队管理者……
●我们为你提供畅通的职业发展通道。
●还等什么?马上就行动吧!
高级销售经理
销售经理
销售主任
个人行销系列
组织发展系列
6个月
3个月
6个月
业务经理
业务总监
高级业务主任
业务主任
助理业务主任
正式业务代表
见习业务代表
高级业务总监
1个月
3个月
12个月
6个月
3个月
3个月
12个月
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★正式业务员晋升销售主任的条件:
1、个人累计FYC6000元
2、个人累计新契约件数12件
★正式业务员晋升助理业务主任的条件:
1、个人累计FYC1800元
2、个人累计新契约件数3件
3、直接新增月FYC≥600元人力2人
★助理业务主任晋升业务主任的条件:
1、个人累计FYC3600元
2、个人累计新契约件数6件
3、累计月FYC ≥600元人力8人,直接增员2人
4、本人与所赠人员累计FYC15000元

最低收入标准
A类地区:1500元/月
B类地区:2000元/月
C类地区:1200元/月
收入标准 FYC/月
销售收入目标=固定开支+业务开支+其他开支+储蓄或投资计划
收入标准 FYP/月
销售业绩目标=收入目标/20%
每月3件
业务员销售活动目标表
/天; /周; /月
电话邀约人数计划
/天; /周; /月
面谈人数计划
/天; /周; /月
送建议书份数计划
/月; /年
促成件数计划
/月; /年
保险费计划
/月; /年
收入目标
时间单位
目标
活动量标准
◎每日出勤
●出勤是学习的开始
●出勤是激励的第一步
●出勤是自律的逐步养成
●出勤是寿险营销成功的前提
◎每日参加早会
●早会是展示成功自我的大舞台
●早会是获取寿险专业知识的加油站
●早会是掌握公司最新政策与活动的咨询台
行为标准
每天填写
工作日志
沟通、共识
共行、共成
士气鼓舞
早会
功能
业务推动
教育训练
政令宣导
◎每日三访
销售技能自评表
销售过程是否和谐融洽,无压迫式销售引起客户反感
销售过程中能否让客户感受到你的真诚和专业
整体
把握
是否在面谈结束时请求转介绍
是否能妥善处理促成过程中的拒绝问题
促成的时机和话术是否适当
是否能够识别出客户的购买信号
促成
是否在遇到拒绝时能作出恰当处理,灵活应变
建议书说明是否做到通俗易懂、简明扼要
建议书说明
是否适当运用了赞美、发问和倾听的技巧
是否适当的使用行销辅助品
是否能快速找到客户的购买点
是否能通过适当的发问,了解客户的真实想法
是否按照计划井然有序地收集客户资料
是否适当地做到自我介绍、公司介绍
接触
面谈
穿着是否适当得体(不同场合不同穿着)
资料是否准备齐全(不同客户所需资料不同)
接触话术是否熟练
先期是否对准客户进行了个人及家庭的信息采集
接触前准备
是否能按每日的拜访计划严格执行,并填写工作日志
是否坚持每日3访并制定具体拜访计划
“计划100”中是否保持有30个以上的准主顾名单
主顾
开拓
评估 5分—1分
检查点

◎填写工作日志
认
真
记
录
工
作
记
录
的
好
处
是我们日后拟定工作计划不可或缺的依据。
可以反映出我们销售流程需要改进的地方。
每天如实进行工作记录,可以帮助我们总结
一天的得失,从而不断提高工作效率。
帮我们做个人市场分析,协助我们设定最有
利也最擅长的目标市场。
工作日志填写要点
月
填写要点
、月计划的合理性。
。
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填写要点
,如有差距,找出
原因,制定对策。
。
填写要点
。
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