超市促销活动方案分析.doc

超市促销活动方案分析.doc超市促销活动方案分析
超市促销活动方案分析
一、 选择合适的卖场；
1、 店方对该产品较重视，有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让 利、宣传、定价等（尤对其素有砸价恶名的超市合作一定要小心）；
2、 人流量大，形象好，地理位置好；
3、 超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。
如：玻璃瓶汽水促销店最好选在家属区或学校附近；休闲用品促销最好选在市中心高形 象超市或局尚住宅区、冏务区超市。
二、 定有诱因的促销政策；
1、 师出有名：以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；
2、 有效炒作：
u "活动名”要有吸引力、易于传播：
如：某米酒厂家在酒店推广产品的加热饮用，促销命名为“青梅煮酒论英雄”雀巢加 咖啡送咖啡杯名曰“红杯欢乐送（颂）” ；U赠品绰号要响亮：
如：肯德鸡的球星塑料人起名为“超酷球量派对” U赠品价值要抬高：
如：缤纷夏日防紫外线秘芨太阳扇；
u限量赠送做催化：
消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子 倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲；
3、 尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），免有降价抛货之嫌，结果可能“打不 到”目标消费者，反而’'打中了”贪便宜低收入的消费群。
4、 可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层次上
（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取）。如：
可口可乐公司的主力产品之一雪碧，尤其在二三级城市很受欢迎。醒目是该公司继雪 碧、芬达之后的推出的又一新品牌，目标市场定位与雪碧相近。醒目上市与雪碧捆扎销 售，在二三级市场取得了良好效果；
名嘈一时的工株公司推出新品，与老产品工株口服液捆扎销售，但其老产品因为长期广 告诉求对消费者承诺过高，同时又面临重大消费者投诉，品牌形象较差，与新品搭售反而 拖了新品的后腿，最终以失败告终。
5、 面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。
如：买1袋/包送透明钥匙包一个；
买2袋/包送荧光笔一支；
买5包送飞镖玩具一套；
买1箱送T恤衫一件。
6、 限时限量原则。
与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期 间出现赠品/特价产品供货不足，会面临罚款、清场的危险。
三、选择合适的产品品项和广宣品、礼品；
1、广宣品设计原则
u广宣品风格应与目标消费群心理特点一致：
如：运动饮料宣传品基调：与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力；
中低价食品宣传方向：更实惠、更大克重、更多鸡蛋、更营养；
儿童用品宣传风格：产品好吃/好用，赠品好玩，卡通化的诉求方式；
ii促销POP标价和内容：
促销价与原价同时标出，以示区别；
尽可能减少文字，使消费者在三秒之内能看完全文，清楚知道促销内容；
u巧写特价：
部分城市物价局规定不准在海报上标出原价特价对比字样、这种情况可把最不好销的口 味写原价、其余口味写优惠价（如：海鲜味2元/包、）消费者自然明 白u师出有名：冠以新品上市、节庆贺礼等“借口” ；
U写清楚限制条件:
如：限购5包/人、周末促销、限量销售，售完为止、XX号之前有效等。
2、赠品选择原则
u尽可能是新颖的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观 所吸引（太“生僻”的赠品，如魔方笔、蹬山刀，消费者不知道用途或用途不广泛，难以 接受）；u高形象，低价位；
如：挂表、围裙、T恤、计算器等价值感较强，但采购成本又较抵；
u最好有宣传意义。如围裙、T恤、口杯；
U与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。
如:运动饮料赠奥运小纪念品；
某中低价方便面赠味精；
碳酸饮料赠变形摩丝、滑板、透明钥匙包；
U赠品价值在产品价值5%—20%之间，过低没有促销效果，过高会起负面作用。
四、 根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求；
效果预估：指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响，作 出促销期间销量的预估。
费用预估：根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超市的规模和促 销期长短，预估销量，准备相应的促销人员预算。
五、 规定业代回访频率，维护活动效果；
说明：如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准 就成了很容易疏忽，也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈 列、广宣品布置等责任落实到具体人身上；促销期内（如：业代对促销超市保持2天/次 的回访频率，对超市全品项充足供货负责；驻场促销人员负责超市内的陈列、明码标价、 广宣品推广、赠品管控和断货警示工作）
六、