淡季促销.doc

淡季促销
淡季促销
什么时候是淡季?
传统的淡季;
我们想象中的淡季;
数据分析的淡季;
从数据中分析
淡季的原因
从数据中分析
淡季的原因
从数据中分析
淡季的原因
淡季产生的原因
旺季销售高峰后出现的低谷;
旺季顾客透支消费;
换季时节出现的青黄不接;
存在着靠天吃饭的观念;
缺少新颖的促销思路和方法;
淡季出现后的现状
门店人烟稀少;
顾客消费欲望降低;
来客数降低;
客单价降低;
生意直线下滑;
员工干劲低迷;
干部无劲可使;
老板唉声叹气;
永远的淡季
客观理由与原因找了一堆;
淡季永远是淡季;
如何淡季突围?
解放思想;
突破传统操作手段;
了解顾客需求;
制造促销噱头;
淡季诊断
通过数据分析,找出淡季的时间段;
数据分析,找到淡季的原因(来客?客单?);
数据分析,找到生意下滑的部门和类别;
数据分析,评估门店运营效率;
制定淡季不淡的行动计划;
淡季促销常见的10大问题
没有促销效果;
顾客只买低毛利商品;
选择促销弹性很低的商品做促销;
促销宣传不到位;
海报派发到达率太低;
促销商品毛利太低;
同一商品连续作促销;
用滞销品作促销;
用低质商品作促销;
促销商品货量严重不足;
淡季促销的目的
1、通过DM海报或店内促销吸引新顾客、提高来客数、
增加客单价;稳定销售,提高销售额;
2、增加特定商品(新产品、季节性商品)的销售;
3、清理存货、加速资金周转;
4、树立天天低价的价格形象;
5、扩大知名度、提高美誉度,稳定忠诚度,提升公司
形象;
6、与竞争对手抗衡,以降低其促销活动对本超市的影
响。
打造有吸引力的淡季促销活动
加强生鲜商品的吸客功能;
加强食品、百货惊爆商品的促销力度;
加强活动主题活动的吸引力和的配合力度;
加强促销商品的库存管理,保证充足的货源;
打造有吸引力的淡季促销活动
加强店内的促销氛围;
促销商品充分展示,保证陈列效果;
加强厂商的配合力度和支持力度;
加强门店人员的专业技能和促销意识;
全员配合,全员促销
加强生鲜商品的吸客功能
生鲜促销的作用?
吸引来客数?
提高顾客的进店频率!!
稳定核心商圈顾客!!
生鲜促销的形式
生鲜商品超值抢;
生鲜早市;
生鲜晚市;
生鲜主题促销。
生鲜超值抢
敏感商品;
民生必需品;
超低价位;
抢夺顾客眼球;
刺激顾客神经;
煽动顾客购物情绪。
生鲜早晚市
早市抢夺中老年顾客;
晚市针对上班一族;
锁定低中档顾客;
生鲜早市能有效
带动卖场的人气
确定生鲜淡季促销商品
确定吸引顾客眼球商品;
鸡蛋、大米。。。。。。
加强敏感商品的管理
加强惊爆商品的促销力度
惊爆商品的促销力度必须绝对保证;
惊爆商品的毛利在1%-5%,特殊情况保持负毛利;
惊爆商品分为公司惊爆、部门惊爆、柜组惊爆;
不是所有的商品都必须比别人低;
部分促销的商品也要承担盈利的作用;
惊爆商品
惊爆商品:是指超低价的促销商品;
其品项选择上必须是畅销商品和敏感商品以及民生必需品;
要在市场具有很强可比性;
其售价足以引起市场震撼;
导致顾客疯狂抢购;
是提升人气,提高来客数的一项有利工具;
惊爆商品
惊爆商品的品种一般占邮报总促销品数量的15%;
惊爆商品一般一周更换一次,还可根据情况以“2日一物、1日一物、2日二物”等短期价位更低的形式出现,配合邮报上档;
惊爆商品一般限时、限量销售;
要在DM邮报、POP上明确标明惊爆商品谢绝大宗购买;
惊爆商品的管理
最吸引人的DM邮报版面设计;
陈列在最佳位置;
配合店内POP、店内广播、现场叫卖等各种方式;
杜绝在促销期内出现断档情况,要求采购在预估其销量时应尽量减少失误;
如数量不足,门店应控量,分时段出货销售,并事先作POP告知顾客;
促销商品的定位和作用
惊爆商品-吸引客流,聚集人气;
销量商品-冲击销售份额,提升销售业绩;
效益商品-赚取更多毛利,提高毛利空间;
商品的功能性角色
惊爆商品:超低价,吸引客流
销量商品:可持续低价,创造销售
效益商品:个性化商品,创造毛利
惊爆商品
销量商品
效益商品
品项占比
10%
50%
40%
业绩占比
20%
50%
30%
促销品的定价与毛利
惊爆商品:负毛利- 5%左右;
销量商品:生鲜8-10%, 食品5-12%, 百货
20-30%, 小家电5-10%;
效益商品:15-25%;
突出惊爆商品的宣传和陈列
惊爆商品的作用是吸引客流;
宣传必须高度重视;
惊爆商品的陈列要在