万科客户细分和产品定位.ppt

绿城·2011
万科精确制导的“七对眼睛”
客户细分与产品定位
万科客户细分和产品定位
目录
一、客户细分与产品定位——万科的七对眼睛
二、万科新里程成交客户分析案例
三、借鉴意义
万科客户细分和产品定位
一、客户细分与产品定位
——万科的七对眼睛
万科客户细分和产品定位
Pulte homes 描述的七对眼睛是什么？
各个专业，在产品解决方案的过程中像打乒乓球一样反复讨论，最终确定客户需要的大家共同认同的产品的过程。
万科客户细分和产品定位
七对眼睛是解决什么问题的？
1
2
我们的目标客户是谁？
目标客户需要什么产品？
精确的产品定位。
万科客户细分和产品定位
七对眼睛的基本原则
土地、客户、产品三者逻辑；
地理位置
周边配套
小区
房子
客户
产品
土地
七对眼睛
七对眼睛
地理位置
周边配套
小区
房子
万科客户细分和产品定位
“七对眼睛”是：
“从土地到客户，从客户到产品”
一种工具、
一种方法、
一种意识。
万科客户细分和产品定位
七对眼睛的实施过程
3
7
2
1
个支持工具
个阶段成果文件
二大阶段
个判别标准
万科客户细分和产品定位
七对眼睛的实施过程——第一阶段
第一阶段 找到目标客户
客户
产品
土地
地理位置
周边配套
小区
房子
万科客户细分和产品定位
七对眼睛的实施过程——找到目标客户
跳出专业，关注战略
总经理
提出总经理对项目的要求：
品牌——品牌承担在细分市场地位的责任；
经营——对现金流和利润的取舍和要求等；
发展——土地、合作及可持续发展的关系；
开发——具体对项目开发周期等的要求。
建立经营准则
财 务
依照总经理要求提出项目经营准则：
内部收益率
销售净利率 转化成量化的数据要求
开发周期等
第一对
眼睛
第二对
眼睛
万科客户细分和产品定位