2021年医药招商计划书.docx

医药招商计划书

篇一：药业企业招商计划书
　　药业企业招商计划书范本
　　招商隶属企业营销行为的一个模式，是一个系统的工作体系，也是企业综合实力、能力的集中表现是企业快速回笼资金，利用渠道资源，提升销量的有效操作模式。企业经过产品组合、优质高效的用户服务和销售促进指导，和各渠道用户建立长久合作关系，并最终发展成为相互依靠、相互信任、相互发展的战略合作伙伴。
　　过去，政府监管、市场竞争较弱，代理商只要取得了好的产品和足够的利润空间，就能够依靠本身的能力“决胜终端”，而不需要过多的关注生产企业的情况。伴随新医改方案的出台，结合已经颁布的针对“降低医疗渠道流通步骤”、“生产企业直接投标”、“一品两规”、“打击商业贿赂”、“GMP新标准”、“新药审批”等新政的实施和推进，代理商药品终端销售的传统模式受到挑战，很多代理商开始感到无法再向以前一样单独依靠本身的力量发展，她们需要和企业结成同盟来取得归属和正规发展，需要依靠企业来规避她们本身无法抵御的政策风险。这几年招商市场从“供不应求”走到“产品过剩”，优异代理商成为抢手资源，代理商除了关心产品特征外，企业的全方面服务已成为代理商选择合作对象的又一主要原因。伴随国家对医药行业的大力整理，以往依靠简单投入、投机取巧、甚至非法经营的招商企业，大部分全部已经被市场所淘汰。取而代之的，则是一批定位清楚、经营规范等强势招商企业的崛起，同时，销售渠道也不停革新，以往个人代理逐步退出历史舞台，大型的医药连锁企业蓬勃发展，涌现出如海王星辰、湖南老百姓大药房、湖北同济堂、辽宁成大方园、广东本草药业等全国百强连锁和PTO、特格尔医药采购联盟，2021年初步统计医药连锁百强排名前十位的年销售总额达200亿。这些强势连锁企业采取和生产企业直接采购、代理、OEM等方法的合作，加强本身管理的升级，配送能力，限制了个人代理的发展。对生产企业而言，能否占据OTC主渠道网络是关系到企业能否长远发展、做强做大、能否实施品牌策略的关键。未来能够预见的是，我国现有的几千家招商企业，将会有二分之一以上的企业不适应经营成本的上升和行业监管加强的压力举步维艰，而其中1/3以
上的企业会在剧烈的行业竞争等多重压力下逐步退出市场。当然，能成功生存下来的企业，一部分是在吃以前企业大发展时期留下的老资本，若不主动求变，难免也会步其后尘。而在这么一个过程中取得发展的招商企业，则会成为未来医药招商行业的翘楚，以其新模式、新思维、新管理抢占市场制高点。当然，在大行业发展和社会变迁的客观原因下进行的医药招商行业的洗牌，必将推进一系列行
　　业市场的整合。这种趋势引导下，未来的医药招商市场版图，必将形成“大集团、强市场、小区域”这么一个三级企业并存的情况。即：在医药招商领域会形成多个含有大品种、多科室，能够和生产企业叫板，含有极强产品图吞及市场运作能力的集团化企业；部分在细分市场定位清楚或在某一区域含有良好关系的企业，则成为某一区域或某一细分市场的强势企业，组成医药招商市场的骨干力量；同时，仍然会有很多单位和个人进入医药招商市场，这些新进入者和固守医药招商传统模式的企业，在有限的区域和空间生存，起到补充整个医药招商市场产业链条的主动作用。
　　一、“精细化招商”的概念所谓精细化招商。
　　是指企业依据本身定位及行业发展趋势，确立自己在某首先的特色优势，经过有针对性的实施招商行为和市场经营，使得这么一个优势得到最大化表现，而不停加强招商精确度和经营效果的一个招商模式。现在的医药招商市场，大多数企业仍然沿用电话招商的传统模式，在产品线计划、渠道计划、市场掌控方面存在很多弊端。值得关注的是，在医药招商领域已经有一批含有很强前瞻力的企业给自己做了准确的定位，并沿着这个定位确定了企业在某一细分市场的经营计划，并经过药交会、媒体宣传等形式实施品牌差异化传输。这里，现有深圳朗欧的高端路线，也有山西怡宝的专业男女科药品供给商，还有河南医保药业的特色药品营销模式等等，全部无一例外的取得了行业的关注和认可。作为医药招商企业来讲，传统的电话营销模式下，对于招商人员的从药品研究着手到医药行业把握全部没有细致的要求。在招商企业眼里看来，只要具有极强的沟通能力和关系营造水平就能够做好业务、做大业务。当然，不可否认的是这么的经营思绪在医药招商早期确实取得了很好的效果，造就了一大批成功的企业和成功的个人。不过，伴随行业本质的回归，和民众和代理商对于药品安全等信息的关注，熟悉掌握药品特征、具体全方面的市场研究、精确行业把握的高端人才逐步得到行业认可。同时，药品招商企业为了适应临床、专科、OTC等渠道的需求，不停将产品学术研究提上企业的经营日程，而且在医药招商企业内部逐步设置临床招投标部门和专业的产品经理等一系列企业组织机构的提升，全部向我们表面未