2021年白酒厂实习周记.docx

白酒厂实

篇一：
　　实 第 1 周 （2021年11月10日—2021年11月17日） 我于2021年11月10日开始，于北京赛乐堡红酒企业开始实习，实习岗位为销售，关键
　　工作是推销红酒，因为我所学的专业为工商管理专业，因此对于这方面我本人没有太多的经
　　验，不过因为我的家庭出身于商人家庭，因此从小耳濡目染对这些步骤还是有一定了解的。
　　我实习的关键工作是推销红酒，企业是一家新成立的澳洲红酒企业，坦白说，实习前我本人
　　对于红酒没有任何了解，进入企业第一天首先是培训，让我们了解红酒的种类如按颜色分：
　　白葡萄酒：用白葡萄或皮红肉白的葡萄分离发酵制成。酒的颜色微黄带绿，近似无色或浅黄、
　　禾秆黄、金黄。凡深黄、土黄、棕黄或褐黄等色，均不符合白葡萄酒的色泽要求。红葡萄酒：
　　采取皮红肉白或皮肉皆红的葡萄经葡萄皮和汁混合发酵而成。酒色呈自然深宝石红、宝石红、
　　紫红或石榴红，凡黄褐、棕褐或土褐颜色，均不符合红葡萄酒的色泽要求。桃红葡萄酒：用
　　带色的红葡萄带皮发酵或分离发酵制成。酒色为淡红、桃红、橘红或玫瑰色。凡色泽过深或
　　过浅均不符合桃红葡萄酒的要求。这一类葡萄酒在风味上含有新鲜感和显著的果香，含单宁
　　不宜太高。玫瑰香葡萄、黑比诺、佳利酿、法国蓝等品种全部适合酿制桃红葡萄酒。另红、白
　　葡萄酒按一定百分比勾兑也可算是桃红葡萄酒。然后学习销售技巧如销售的五条基础规则 第一：
　　在不能了解用户的真实问题时，尽可能让用户说话 多探询部分问题，带着一个好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让用户多发发怨言，多
　　提提问题，了解用户的真实需求。第二：同意用户的感受当用户说完后，不要直接回复问题，要感性回避，比如说我感到您。。。这么能够降低
　　用户的戒备心理，让用户感觉到你是和她站在同一个起跑线上。第三：把握关键问题，让用户详细论述“复述”一下用户的详细异议，具体了解用户需求，让用户在关键问题处尽可能具体的说
　　明原因。 第四：确定用户问题，而且反复回复用户疑问 你要做的是反复你所听到的话，这个叫做先跟，了解而且跟从用户和自己相互认同的部
　　分，这个是最终成交的通道，因为这么做能够了解你的用户是否知道你的产品的益处，这为
　　你引导用户走向最终的成功奠定基础。 第五：让用户了解自己异议背后的真正动机 当用户看到了背后的动机，销售就能够今后处入手，想到而且说出用户需要的价值，那
　　么相互之间的隔阂就会消除，只有这么才能和用户建立起真正的相互信任的关系。第一周主
　　要是学 第2周 （2021年11月18日—2021年11月25日） 这一周关键的工作就是正式的进行推销，首先，我和同我一起实习的同学组成了销售小
　　组，我们初步的销售方向是ktv，整一周我们一共跑了35家ktv只成功了1家，其中过程中
　　我们遇见了诸如红酒销售有固定渠道，或干脆对我们根本没有任何爱好的这些问题，周末
　　我们三人开了个碰头会，总结了一下我们跑的不少，不过成功率不高的问题。我们发觉，由
　　于是新上市的红酒，因此对于部分中高级的ktv，我们的品牌不占优势，而且作为原装进口
　　的自有品牌，在价位上也不如本土的红酒有优势。总结了劣势以后，我们又总结了一下优势。
　　首先我们的优势是新品牌，企业给的优厚条件比较多限制比较小，只要能跑开渠道， 企业会给我们足够的支持。第二，作为原装进口酒，我们的价格并不比其它的原装进
　　口酒高，大多数种类我们还要低于其它的原装进口酒而且口感上，也要比我国的长城之类的
　　红酒更加好。总结了优劣势以后，我们再次确定了一下销售方向。我们决定下周继续跑ktv。
　　不过，对于大型连锁ktv先放一放，关键跑中低端的ktv，因为这些ktv没有固定的货源。
　　只要给优厚的条件就一定能够成功。
　　实 第3周 （2021 年11月26日—2021年12月2日）总结了上周的碰到的问题以后，我们确定了方向由西城为起点开始向东城进发。这一周
　　我们一共跑了27家，成功8家，这周的成功率显著要高于上周，关键是上周末制订了正确的
　　销售策略和方向。周末我们照例开了碰头会，我们两周一共跑了63家，但ktv的数量毕竟是
　　有限的，在我们所知范围内的ktv基础全部已经跑遍了。假如下周再跑ktv估量不能够完成销
　　售计划，因此我们我们将第四面的销售方向改为酒吧，首先瞄准的就是南锣鼓巷和后海，我
　　们统计了一下总共大约有50家酒吧左右，详细的销售策略，因为没有跑过，因此先不制订。
　　不过按我们的见解，酒吧和ktv的销售策略应该没什么差异。这一周的成功