会议营销知识培训.ppt

会议营销知识培训
（教材）
编写：吴 曜
海南紫光三和生物工程有限公司
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相约紫光
共享健康
分享快乐
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我们卖的是什么？
我们卖的是健康服务。
每个员工在完成销售环节中都要渗透服务意识，始终贯穿卖“健康服务”而不是“健康产品” ，不是一时的卖货销货，而是永久的健康关心的观念。
只有这样才能铸造良好的企业形象，创造良好口碑效果，进一步提高老顾客的满意度和忠诚度，提高他们的购买量，延续企业和顾客的关系。就可以形成一个良性循环，我们知道良好的顾客关系，可以创造远胜于广告效应的，同时以极低成本带来更多新顾客。
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会议营销的概念
会议营销也叫服务营销，也有叫数据库营销或者叫FTF（面对面）营销，实际上属于直效营销的范涛，就是企业建立消费者数据库，邀约目标消费者参加会议，运用产品演示、病理讲座等方法，进行有针对性的销售的一种营销模式，也是一种硬件产品＋软件服务”的模式。
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会议营销的模式
1． 科普营销　　2． 旅游营销　　3． 餐饮营销　　4． 老顾客联谊会　　5． 顾客答谢会
6、 公益营销；
7、 舞会营销
8． 其他模式（需要创新模式）
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会议营销与传统营销的区别
模式区别
传统营销
会议营销
代表品牌
脑白金 昂立 太太
珍奥 中脉 天年
1
销售方式
通过大量广告，把目标消费者吸引到传统终端，从而产生购买。
通过各类手段，让业务代表把目标消费者邀请到指定地点，产生现场销售或定货。
2
适用产业
绝大部分产业
保健品、保健器械、药品等
3
适用人群
具有购买能力的任何消费者
只适合赋闲在家的老人
4
信息传递
通过媒广告以1对众，大面积信息传播。
通过业务代表口头宣传和资料宣传，进行1对1信息传递
5
销售通路
药店、卖场、商场、超市等
会场、宾馆、专营店 社区
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模式区别
传统营销
会议营销
代表品牌
脑白金 昂立 太太
珍奥 中脉 天年
6
销售额度
小额度购买，基本上不超过300元/次
大额度采购，基本上不少于1000元/次
7
广告投放
销售方面非常倚重广告投放，一般投放占总销售20%以上。甚至达到50%。
不太倚重广告投放，基本不投广告，即使投放广告，控制在总销售8%以内。
8
营销主体
终端业务员
健康讲师、服务代表
9
模式关键
“广告+终端”
“服务+直销”
10
服务措施
不可能针对每个消费者进行贴身服务。
可以针对每个消费者进行长期的贴身服务。
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2004年会议营销直接产生100亿的销售额，其中比较成功的企业有：中脉、珍奥，夕阳红，绿谷，天年五大品牌，
1、其中中脉用三年的时间从几百万的销售发展到18个亿，
2、珍奥在核酸风波后，不但可以全身而退也做到了15个亿，
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会议营销的优点
经济可以最大化（成本底）
风险控制最小化，货款资金回笼及时；
市场的可控性：从员工到产品到顾客，市场可以按自己的全局操控；
信息直接真实及时有效，从而可使营销手段灵活有效，可有针对性的细分市场，细分顾客群。
长期经济效益：最终建立一个庞大的属于自己的中央数据库，推出有效的维护、服务、营销手段，以及根据细分不同类型的顾客需求，不断扩大产品线，有更多利益增长点，为长期可持续性发展提供了很好的基础，坐拥长远效益。
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会议营销的企业面临着以下七大瓶颈
1、资源瓶颈：消费者资料的严重重叠，会议营销信誉的急剧下降，消费者邀请的到达率越来越难以让人乐观，因此，会议营销的资源瓶颈已经成为会议营销企业发展的首要障碍。
2、人才瓶颈中小企业中操盘会议营销的那“几杆人枪”已经明显落后于团队作战的大企业了，而且，真正有一定实力的操盘手即使暂时还屈居于此，但也在伺机另觅“山头”。
3、模式瓶颈会议营销本来就只是一种营销手段，只不过是当前的市场环境才让那么多并不真正了解会议营销的企业在浑水中摸到了几条“鱼”。而且，程式化、教条化现象非常普遍，大家都在这样操作，已经很难突破联谊会等模式了。
4、管理瓶颈在当今市场经济体制日趋完善的情况下，营销管理已经不再是大企业的专利。随着竞争的日益激烈，科学、实效、灵活的管理技巧已成为众多中小企业立足市场的必备条件。然而，目前很多搞会议营销的中小企业在管理上一片混乱，奖惩的随意性很大，人力资源、财务、市场等部门的职责非常不明晰，以致于错过了高速发展的大好时机。
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