2021年对公用户分层细分方案.docx

2021年对公用户分层细分方案.doc
附件四 企业机构用户细分及差异化服务方案 针对我行企业机构用户基础微弱，结构不合理，专业化服务程度不高的现实状况，参考国际优秀银行经验，根据为“适宜的用户”经过“适宜的方法”提供“适宜的有盈利的产品/服务”的思绪，结合我行用户特点，制订本方案。努力争取在未来五年，全行企业用户数量较快增加，用户结构趋于优化，用户差异化服务方案有效实施。
　　一、用户细分 借鉴国际优秀银行做法见附录1，依据用户特点和所属市场进行分类，对同一类用户再依据用户规模进行分层，务求穷尽。在分层分类的基础上进行银行对用户价值、用户对银行价值二维评价，确定为最具吸引力的细分用户群。
　　一分类 按是否有信贷余额，划分为有贷户和无贷户两大类。
　　按用户所属市场性质，将有贷户划分为企业类用户和机构类用户两类。其中，企业类用户分为传统企业用户、新兴市场用户和房地产用户三类。新兴市场用户是指和互联网相关、和物联网相关、和移动支付相关的三个用户群体。
　　无贷户分为企业类无贷户和机构类无贷户两类。
　　二分层 根据用户规模，将传统企业用户划分为四层战略性用户、大型用户、中型用户、小企业用户。分层的标准 是 战略性用户。指94家总战用户及其组员单位。
　　大型用户。关键是年销售收入在3亿元部分行业为亿元以上的用户战略性用户除外。
　　中型用户。关键是年销售收入在3亿元部分行业为亿元以下，销售收入和资产总额均超出小企业认定标准的用户。
　　根据用户资金沉淀量，将企业用户无贷户划分为两层规模以上和规模以下用户。分层的标准是日均存款余额50万元以上的为规模以上用户，以下为规模以下用户。
　　大型用户 企业机构用户细分图 战略性用户 传统企业用户 中型用户 企业类用户 和互联网相关 和物联网相关 和移动支付相关 新兴市场用户 和互联网、物联网、移动支付相关用户 有贷户 企业机构用户 房地产类用户 机构类用户 机构类无贷户 规模以上用户 企业类无贷户 无贷户 规模以下用户 三用户群细分 先将某一分层用户群分为存量和目标两部分，再从银行对用户的价值，用户对银行的价值两个维度进行用户群深层细分，寻求对银行最具吸引力的细分用户群。
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　　银行对存量用户价值关键经过用户市场份额占比、用户产品和服务满意程度、产品覆盖度、账户数量和性质、续存时间、各项产品余额或交易额、有效账户数和活跃程度、各项业务增加率、高管人员是否为本行的VIP用户、资产质量、合作签约情况等指标进行综合评价。
　　银行对目标用户价值关键经过银行产品对用户的适用性、用户营销可行性、产品优势、服务的便利性等指标进行综合评价。
　　，包含存量用户现有价值和目