白酒营销入门(实战营销).ppt

白酒从业营销入门 (实战营销) --伍乾发
内部资料
精品课件
目录
一：白酒营销的发展历程
二：白酒营销常见词
三：营销概念
四：基础营销知识以及常用术语法则解析
五：白酒行业常见营销模式
六：陈列生动化
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一：白酒营销的发展历程
产品销售（朴素销售）
广告促销（初级营销）
贴牌时代 （感性市场认识）
概念营销 贿赂营销（扭曲竞争）
整合营销
深度分销（精细化） 盘中盘（系统化）
品牌营销
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广告酒时代
孔府宴酒和秦池酒在1995—1997年间，借助媒体力量，从默默无闻的山东地方小酒厂一跃成为声名大振的全国性品牌 。
１９９４年１１月２日，在首届中央电视台广告竞标中，后起之秀孔府宴一举击败山东兄弟孔府家，以３０７９万元夺得１９９５年“标王”桂冠。
１９９５年１１月８日，“孔府宴”与“孔府家”之争在第二届标王竞标会上达到高潮，原为山东临朐县一个小型国有企业的秦池黑马杀出，夺去“标王桂冠”。１９９６年１１月８日，秦池又以３．２亿元天价卫冕“标王”成功。1996年，秦池实现销售额9．5亿元，利税2．2亿元，两项指标与夺标前增长了5倍和6倍。 （每天开进央视一辆桑塔纳，开出一辆豪华奥迪” ）
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OEM时代
自1994年，福建邵武糖酒副食品公司与五粮液联姻推出“闽台春”酒，拉开了五粮液品牌延伸的序幕，白酒OEM贴牌之风一发不可收。
不仅仅是诸如“五粮液”、“茅台”、“泸州老窖”、“剑南春”“郎酒”等这样的强势品牌青睐OEM，就连一些依托名酒所在地的地域优势的“小酒厂”，已追随搞起OEM经营方式。
业外资本进入白酒行业，催生OEM。 金小浏是全过众多贴牌白酒品牌最成功的3个。
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概念营销
第一坊、第一窖、道光25、金箔酒，保健酒
伪文化 营销力强 品牌力弱
酒文化真髓
茶道：让人平和、清醒
酒道：兴奋、迷糊、放松、虚幻
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二：白酒营销常见词
招商（县级、特约、分品种、分步骤、经销权回购、虚拟股份）
糖酒会 新闻发布会 招商会 营销论坛 事件营销
端午、中秋、元旦、春节订货会
酒店、商超（KA，标超）、批发商、特殊渠道（婚寿宴、团购、烟草、邮政）、名烟名酒行
铺货（地毯式、面式、点式、）
买店、买断和专场（混场）、进场费、开瓶费
促销员、酒模、明促与暗促、促销品
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三：营销概念：什么是营销
简单的讲就是：通过某种手段让更多的人了解产品然后产生购买欲望。
营销:就是知道市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广，扩充，营造需求氛围。并进行目标销售，达到广告效应，品牌效应，以树立品牌性。营销的另一个概念就是推广，提高曝光率，并非单纯的销售行为。
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营销的核心工作
买得到
将产品铺到消费者面前
乐得买
将产品铺到消费者心中
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运作两个渠道
有效到达消费者心中的渠道

方便到达消费者面前的渠道
运作心灵
的渠道
营销支点 营销势能
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