如何拜访客户.ppt

Chongqing BTL Automatic Instruments Co., Ltd.
如何拜访客户
DT&BTL员工培训课程
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想一想？
你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？
在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？
在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗
在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？
在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？
在拜访客户后，我能得到哪些有效的信息呢？
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销售有五大步骤
事前的准备
接近
需求探寻
产品的介绍与展示
缔结业务关系
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陌生拜访
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陌生拜访
让客户说！说！说！
我们：学生和听众
客户：导师和演讲者
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前期的准备工作
充分的自信心
整洁的仪容 亲切的微笑
有关本公司及业界的知识
本公司及其他公司的产品知识
有关本次客户的相关信息
本公司的销售政策
名片 电话号码簿 笔记本和笔
其他广泛的知识
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拜访流程设计
打招呼
自我介绍
 破冰
开场白的结构
巧妙运用询问术，让客户说说说
结束拜访，约定下次拜访内容和时间
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打招呼
在客户（他）未开口之前，以亲切的音调，面带微笑地向客户打招呼问候，
如：“王工，早上好！”
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自我介绍
清楚地告知公司名称及自己姓名并将名片双手递上，
在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；
如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”
让我们来试试情景表演
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破冰
营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；
如：“王工，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的人”。
或者“王工，我听说你在技术方面是专家”
举例：大家还有其他破冰的方法吗？