房地产营销渠道.ppt

第8章 房地产营销渠道策略
.
1
内容提要
房地产营销渠道概述
房地产营销渠道选择
营销渠道管理
.
2
房地产营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
房地产营销渠道的概念
.
3
房地产营销渠道的模式
1、开发商直接销售
2、经销商销售
3、代理商销售：
独家代理 联合销售代理 公开销售代理
4、网络营销
5、连锁式营销
6、全程代理
.
4
房地产营销渠道的作用
（1）房地产营销渠道完成了房地产产品向消费者转移这一过程，房地产产品只有通过营销渠道，进入消费渠道，才能实现其价值。
（2）房地产营销渠道具有促进销售的作用。
（3）房地产营销渠道具有信息渠道的作用。
.
5
房地产营销渠道的特点
1、房地产本身不会随着渠道的转移而转移
2、房地产营销渠道中商品的多样性
3、房地产营销渠道的长度相对较短
4、房地产中间商一般不拥有房地产产品的所有权
.
6
影响选择房地产营销渠道的因素
房地产产品本身的因素
房地产价格
房地产开发量
房地产开发的利润
环境因素
政治环境
竞争环境
经济环境
社会文化环境
顾客因素
潜在顾客的阶层
潜在顾客的分布及其规模
潜在顾客的消费特征
房地产市场因素
潜在消费者状况
需求量的影响
.
7
房地产企业自身的因素
企业规模和品牌
企业的管理能力和水平
企业对渠道控制的要求
企业的经营决策和目标
代理商素质
实力素质
管理素质
信誉素质
经验素质
.
8
房地产营销渠道选择的原则
效益原则
做到以最小的投入获得最大的产出
协同原则
要做到真诚合作
可控性原则
房地产企业必须始终掌握主动权
风险原则
遵循风险适中原则，既不宜过大，也不宜过小
.
9
房地产营销渠道的选择策略
建立渠道目标
确定营销渠道模式
确定中间商的数目
密集分销策略
独家分销策略
选择性经销策略
确定渠道成员的条件和义务
选择渠道成员
对分销渠道方案进行评估
.
10