天津滨海浙商大厦销售组织方案——滨海第三极销售组织方案.doc

天津滨海浙商大厦销售组织方案——滨海第三极销售组织方案
天津滨海浙商大厦销售组织方案
滨海第三极销售组织方案


项目销售目标
项目总销金额约103>.9亿元人民币
项目总销售周期约2年零5个月

开盘实现销售金额约1亿元人民币
销售目标
目标分解
项目开发轴线
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
区域繁荣
区域启动
启动开发
全面建设
初具规模
基本建成
封顶
竣工
落成售罄
区域节奏
项目节奏
2008
2009
2010
推售线
价格线
公寓、精装工作室先行
快速回流现金流
公寓/写字楼并行
稳步提升利润
商业后行
实现利润最大化
低价入市,区域拦截策略
促进资金良性循环
保持相对价格优势
稳中有升、提升利润
持续稳健提升销售价格
追求利润最大化
客户线
推广线
大面积撒网/本埠市场
区域客户拦截
纵向深挖/外埠市场
走出去,引进来
重点客户培养/区域拦截客户
点对点/关系保养
造声势
大众+小众
抢占区域制高点
大众+小众
发挥项目区域示范效应
小众
目标分解
主
要
营
销
线
营销策略
之价格策略
滨海第三极的销售目标是实现总体利润,而实现总体利润的关键是销售速度,本着资金快速回笼,户型不积压的原则,采取稍低于滨海新区同类产品均价的定位,以避免销售周期过长导致风险与成本增加。经过详细的论证建议滨海第三极全盘均价为10922元/ ㎡,公寓市场导入价为建议9300元/ ㎡、精装工作室市场导入价建议为8600元/ ㎡(含精装修)。
定价策略
低价入市,阶段提价
由于本产品在刚刚入市时,市场的认知度较低,建议采用低价入市的策略将潜在客户的注意力吸引到本项目上,快速成交,促进资金良性循环,并创造楼盘品牌形象,保证后期最大利润创收。
说明: 响螺湾区域未来市场供应量较大,竞争较激烈,项目做为第一批面市的项目,要抢得市场先机,,把他们吸引过来,变成滨海第三极的客户,对项目至关重要,故定价不宜太高,以保持项目的价格竞争优势,也为日后项目的提价预留升值空间。
(性价比树形象,高品质创品牌)
价格运作策略
项目分产品年度价格执行
13459
10337
9417
合计(元/㎡)
19260
/
/
商业(元/㎡)
10261
9087
/
毛坯写字楼(元/㎡)
/
9752
9091
精装工作室(元/㎡)
/
11016
9625
公寓(元/㎡)
2010
2009
2008
年份
公寓阶段价格执行
单位:(元/㎡)
单位:(元/㎡)
精装工作室阶段价格执行
单位:(元/㎡)
毛坯写字楼阶段价格执行
单位:(元/㎡)
商业阶段价格执行
营销策略
之推售策略
整体市场状况——公寓消化状况
目前整体公寓的市场月消化速度平均在1900 ㎡左右,市场认可度高
核心地段的公寓产品的投资价值要高于非核心地段的产品,天津中心以其绝对的核心位置使得其每月的消化速度保持在2300 ㎡
整体市场状况——写字楼消化状况
目前在售办公物业市场的月平均消化面积900 ㎡左右
甲级写字楼目前在售项目很少,信达广场的销售目前在1100 ㎡左右,乙级写字楼根据地段和品质的不同月均消化面积在近1000 ㎡
房地产项目最重要的是销售速度,不应该打持久战。滨海第三极希望的效果是每一次推出的单位都快速售罄,所以根据工程节点,项目在销售周期内阶段蓄水和放量,然后通过一定的手段引爆,不仅回笼资金快,同时给市场留下旺销、供不应求的感受。
推盘策略: 阶段蓄势,集中放量
项目整盘销售计划表
1090173701
371656826
434340066
284176809
销售额
/
1090184972
716542891
281658724
累计回款额(元)
1090184972
373642081
434884167
281658724
回款额(元)
10923
13459
10337
9417
实现均价(元/㎡)
%
%
%
%
比例
99809
27614
42018
30177
销售面积(㎡)
合计
2010年
2009年
2008年
年份
销控策略:
整层推售为主:用合理的比价方式促进单层各户型均匀销售,尽量保留整层为