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推销与推销人员.ppt


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文档列表 文档介绍
现代推销技巧
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教学目标与要求
通过本课程学习,要求学生能够:
1、熟练掌握推销的正确理念、推销心理与推销模式。
2、掌握顾客开发、推销接近与洽谈、约见准顾客、顾客异议处理等推销技巧。
3、初步掌握促成消费者购买的方法技巧。
4、了解推销人员的管理和客户关系维护的基本方法。
5、树立良好的自身形象,成功实现自我推销。
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教学方法及手段
本课程重在培养学生的实际运用能力,教学采用以教师课堂讲授为主、学生模拟训练为辅的教学模式。
在课堂教学中,采用课堂讲授、案例讨论、角色扮演相结合的教学方法,鼓励学生课堂积极参与教学,课余积极参与社会实践。
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考核方式及考核方法
考核方式为考查。
实训环节既是训练又是考查形式,学生既要根据要求进行模拟训练、师生评析,同时此环节又作为该课程的考查形式,根据学生在实训中的具体表现评定实训成绩。
其中实训表现、期末考查、平时课堂表现各占40%、40%、20%,综合上述三者评定出该课程总成绩。
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教学内容
推销与推销人员概述
推销心理与模式
顾客开发
推销接近与洽谈
顾客异议处理与成交
推销管理
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第一章 推销与推销人员
推销概述
推销人员的职责
推销人员的素质和能力
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推销概述
一、现代推销活动的特征
1、推销观念的转变
(1)原始推销观念(20世纪20年代以前)
是以生产为导向的推销观念,其准则是:“我们能生产什么,就卖什么。”
(2)倾力推销观念(20世纪20年代末以后)
是以达成交易为目的,通过各种推销策略,设法说服推销对象购买产品的一种推销方式。这个时期被称为“强行推销”、“倾力推销”的时代。其准则是:“我们卖什么,顾客买什么。”
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(3)现代的推销观念
是以满足顾客需要为导向的推销观念,其准则是“顾客需要什么,我们就生产和推销什么。”
观念
市场情况
导向
手段
目标
原始推销
典型的卖方市场
生产
提高劳动生产率
通过扩大销售获取利润
倾力推销
卖方市场
销售
加强销售
现代推销
买方市场
满足需要
整体营销策略
通过满足需要获取利润
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2、现代推销观念的实质
消费者购买某一产品,不是为了产品本身,而是希望获得那种产品所能提供给他的利益,即产品所具有的某种功能。从中能获得某种需求的满足,包括生理上或心理上的需求。
推销应该是在了解顾客消费需求的基础上,设法协助别人得到他想要的东西,使他获得某种满足。
产品的整体概念
核心产品
形式产品
附加产品
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(1)推销意味着推销方帮助顾客发现和解决问题,提供相关信息及产品和服务,满足顾客要求;
(2)推销方为了满足顾客的需求以达到自身获利的目标;
(3)要与顾客建立良好关系,贯彻“顾客满意原则”
推销“三步曲”:
推销自己

推销商品功能
推销商品本身
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  • 时间2021-04-15