推销从拒绝开始.doc

推销从拒绝开始
推销从拒绝开始
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中国人的人性分析
寿险营销是一门集保险学、医学、交际学、心理学等多门学科为一体的销售行为。
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优点方面:
记忆好——由于记忆好,所以你对客户做了承诺,就应该做到,否则客户会记恨你。
爱美
重感情——一回生,二回熟,三回四回成朋友。
看脸色——很多人习惯受别人指使。比如买衣服,喜欢拉上一个伴,反复听取他人意见。
特别喜欢被人赞美。
特别能存钱。
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缺点方面:
爱面子
不轻信别人——特别是对陌生人,本能就有所提防。
过于聪明
害怕第一
讲话讲一半——另一半留在心里,可又希望别人能知道自己的想法,此时营销员一味等他表态,会错过促成好时机
马后炮
不会赞美别人——喜欢别人赞美自己,却不会赞美别人,甚至觉得对别人说赞美的话很虚伪。
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客户拒绝的原因
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客观环境
1:时间地点选择不当
2:推销对象无决定权
3:与一群人洽谈
客户的因素
1:对陌生人的敌意
2:情绪上的问题
3:对保险的偏见
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营销员本身的原因
、对寿险、对产品、对公司没有充足信心,自我推销不足,给客户的信任感不够而被拒绝。





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探究拒绝的本质
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1:拒绝是客户习惯性的动作
2:拒绝可以使交谈延续下去
3:拒绝可以了解客户真正的想法
4:拒绝也是一种“能量”,可转化为促成的“能”。
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客户提出问题的六大形态
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能力不足如:“生活负担太重”、“没有预算”、“保费太贵”、“现在要买房子买车”等等。
不需要如“已经买了”、“身体很健康”、“很有钱,不需要”、“单位帮买了”等等。
对保险误解而退却如:“保险要等死了才陪”、“储蓄比保险好”、“投资利润高”等等。
因犹豫而反对如:“和太太商量一下”、“以后再说”等等。
因讨厌而反对