张裕解百纳.docx

张裕解百纳

　　目前我国葡萄酒业，风头最劲的当属烟台张裕。作为中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业，张裕在企业运作方面匠心独具，尤其在市场营销方面煞费苦心，从而造就了百年传奇。　　提到张裕，就不得不提到其创始人张弼士。张弼士的创业过程充满传奇色彩，其间的创新元素俯拾皆是，其对张裕的成长发展影响至深。
　　张弼士早年在南洋做苦工3年期满，便到一家华人开设的土产商号当店员，这家商号以经营渔产为主，张弼士在此吃苦耐劳，深得店主赏识。尤其是张弼士长远的眼光和精确的判定力更为店主所折服，遂将张弼士升为管账，参加决断店内重大事项，并将自己的女儿嫁给了张弼士。今后，张弼士以在南洋站稳了脚跟，遂独资创办了张裕酿酒业企业
　　1896年，张裕酿酒企业生产出了第一批葡萄酒。在创始人张弼士的奠基之下，张裕企业在市场中总能求新求变、逢凶化吉，甚至层峦叠上。其探索出的经商之道即十大经商之策，含有极大的借鉴价值。
　　一体验营销VS现身说法
　　：体验营销。请用户方现身，企业对其“说法”，采体验营销,使之身临其境，这是张裕熟谙之道。将消费者请进张裕，意味着张裕深入至消费者群体，品牌的口碑效应势必将得以放大。在葡萄成熟季节，游客们亲自采摘、品尝葡萄并手工酿制美酒，这种体验营销的模式使张裕愈加了解消费者的需求，并为其树立了酒文化传输阵地的美誉。2021年开始，张裕推出了整桶订购业务，该业务发展迅猛，参加订购的包含社会各界名人及著名团体企业。同时，张裕结合消费者的需求，开展了DIY活动。高端消费者还能够在酒庄拥有自己的私人酒窖，人民大会堂、钓鱼台、OIV组织国际葡萄和葡萄酒局和部分我国著名人士等，全部在北京爱斐堡酒庄拥有自己的私人酒窖。这些高端业务，多是经过关联用户的“现身说法”快速拓展的。
　　：现身说法。国外投资者重视科学分析，但和我国投资者相同，她们也往往尤其相信亲友投资者。利用此特点，让已在我国成功投资办厂的投资者现身说法，最具说服力，如经过华侨招商，能够带动一大批海外投资者。以侨引侨，以侨引商，以侨引资，激励海外华侨参加故乡经济建设和支持以“侨心造福工程”为专题的社会公益事业。利用归侨一技之长和带有地方风格的特点，发展含有地方风情的贸易区、商住区。
　　二事件营销VS凿壁偷光
　　：事件营销。作为张弼士的金牌企业，张裕在营销战略上，采取了一系列新的营销方法――事件营销和整合营销即和凿壁偷光有异曲同工之妙。张裕以目标消费者为出发点，和其建立良性互动关系，同时采取多个营销传输手段，包含新闻、广告、终端展示等，以多种方法和目标消费者实现接触。包含：连续成为“博鳌亚洲论坛”指定用酒，赞助国际高尔夫球赛，主动参加国际我国各大顶级政务商务活动……如上确实说明张裕在借用一切可利用的事物和优势进行扩大性宣传。
　　：凿壁偷光。借局布势，力小势大。就是说，要善于借势造势，巧借外力招商。在中国加速对接世贸组织、世界经济一体化加紧的今天，在中央继续扩大改革开放、东部沿海地域经济快速腾飞、中部崛起、西部大开发如火如荼的新形势下，每个地域全部面临着难得的历史机遇，把握是关键！为此，要加强横向经济联合，不停改进投资环境，主动承接发达地域的产业梯度转移，甘当发达地域的“后花园”和资源基地，呼应其发展。发挥地域的比较优势，深入京沪港和我国其它发达地域招商，把彷徨在那里的企业引进来。充足借用芳邻的优势，促进本身发展和竞争力提升。
　　三赠品促销VS顺手牵羊
　　：赠品促销。早期的张裕企业在车站、码头竖立巨幅广告牌、宣传画，将镌刻有张裕字样的特制餐具、酒杯分赠给餐馆、酒楼。为了扩大影响，张裕派人摇着舢板把酒送上外国军舰无偿赠予，久而久之，很受外国水兵的欢迎。2021年春节前，张裕在我国某省城开展了专题为“张裕祝福”的产品促销活动．促销品组合为三瓶红酒、手提袋、开瓶器、纪念笔及张裕手册一本，关键推出红酒礼盒装。因为促销的组合合理，再加上红酒本身就给人以档次较高的感觉，很多居民全部买张裕的礼盒作为春节送给上级、亲人好友的礼品。一时间，张裕礼盒十分抢手，甚至出现局部断货现象。
　　：.顺手牵羊。赠品是很有效的销售策略，旁生的利益却可能吸引客商的爱好，由此即可衍生出顺手牵羊的技术。可在接洽早期关键宣传配套产业、优惠政策等以激发外商的投资欲望。有些地方繁杂的规费政策使得落户企业不堪重负。在对其进行清理以后，假如给一定时期○规费或超低规费的承诺的话，外商的爱好就会油然而生。以后再行推介项目，外商的好感会更多，成功的机会自然更大。
　　四期酒发售VS无中生有
　　：期酒发售。张裕在中国首发“期酒”，并推出了第一款葡萄酒不动产――“储酒领地”。期酒是指未上市的高