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业务分享与学习 Jeason 2 1、咨询流程 2、抗拒处理 3、试卷分析 4、学科分析 5、三种学生类型分析 6、其他 3咨询流程 Text 1 Text 2 Text 3 Text 4 寒暄探询分析问题总结问题签单促成处理抗拒解决方案 4 1、寒暄 2、探询: 为什么要探询?探询什么?怎样探询? (问题要有逻辑性) 例如…… 3、分析问题: 把探询到的问题做分析,体现专业度。例如…… 4、总结问题: 总结出主要问题(可以挖痛) 5、解决方案: 我们这边是怎么做的?优势在哪? 6、处理抗拒: 7、促成: 快、狠、准。技巧:一般提封闭式问题。例如…… 5 ,还是孩子爸爸关注的多一些? (学习谁做主——谁就有购买权,尽量避免回去商量) ,目前你最担心的是哪些问题? (直接问需求) ? (深入了解问题的根源) ? (深入了解家长的想法) ? (投资意识) ,进步大不大? (探询补习效果,做到心中有数) 补充要点——探询 6 处理抗拒有些问题不要直面回答,可绕到其他问题上来,学会打太极 7 1、效果问题?、效果不是说出来的,是做出来的,首先你要给孩子机会,如果只是在嘴上说效果而不给孩子报名学的话那永远没效果(……) ?、学习是一个循序渐进的过程,同时也需要三方面的配合,我们老师肯定会努力地教,在我们这边学习的孩子一般都会有改变的(不要说有进步) ?、转移问题:做任何事情最需要的就是坚持了——把效果问题转移到坚持问题上来 8 2、想经验丰富的老师教,你们老师太年轻了。可以提出疑问:什么样的老师才算是优秀的老师呢?教龄长的?名牌大学毕业的?幽默风趣的? ……而我认为: 只要老师的教学方式、方法以及教学理念能适合他的每一位学生现有的学习基础、接受能力,那么他才是一位优秀的老师。 9 3、你们与其他教育机构有什么区别? 如果是对各个教育机构比较熟悉的话可以从专业的角度去回答家长的问题,通过一些方法去突出我们的优势即可如果不了解的话就可以不回答家长这个问题,绕到其他方面来说,比如:我们跟其他机构都差不多,但是家长更应该去关心的是哪家机构更适合孩子,更能够帮助孩子进步才是关键——不过我建议家长多去了解一下其他机构进行对比, 同时我们也随时欢迎家长您过来了解咨询 10 4、价格太贵了◆比较法: ◆激将法: 刚刚一位女家长都交了/可能家长生活比较拮据◆转移法: 转到效果问题上,只要有效果相信您是愿意投资的◆煽情法: 的确,为了孩子选择这种辅导方式可能使您在经济上有一定的负担,我相信家长也很辛苦,在小孩的整个成长教育中花费了很多,目的就是希望孩子能够学的更好,其实我也非常理解您,我相信孩子也非常理解您的不易,所以您就更要给孩子学习的信心◆赞美法: 通过赞美让顾客不得不为了面子掏钱,例如:一看您就知道平时是很注重生活品味、孩子的学习教育,不会不舍得投资在孩子身上的(在孩子面前说效果更好)