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完全电话销售技巧
在电话销售中， 销售技巧的重要性自然不言而喻。 这方面的内容恐怕也是电话销售从业
人员是最感兴趣的部分。 因为电话销售中双方并未见面， 相比而言， 没有面访型销售那样借
助形象增加说服力和客户的信任感， 所以如何表达与沟通就显得更为重要， 这就是销售技巧
的作用。 在本节中， 我们将结合从绕障碍直到成交的主要销售流程分享常用的成功电话销售
技巧。
绕障碍流程及常用技巧
在传统电话销售 ,特别是做 Cold-Call( 陌生拜访 )时 ,经常要用到所谓“绕障碍”的技巧。
其根本原因是无法获取到准确真实的关键人联系信息， 所以不得不应付前台或秘书这些挡驾
者的折磨。 但你如果应用了直复式电话行销的思路， 由于比较注意数据库以及通过其他媒介
（如电子邮件等） 做数据的筛选， 所以，绕障碍的技巧要求并不像传统 cold-call 那样高了，
因为基本上分配到销售手上的数据库都是准确的关键人的数据库。 在关键人电话联系方式里
通常里家庭电话，办公电话以及手机。手机除非关机或时间不合适，一般都能接通。而办公
电话和家庭电话不会是前台总机之内， 如果负责人不在， 一般都是其同事或助理接， 我们在
本节要探讨的就是如何绕过他们而和关键人沟通上。
技巧一：与挡架者搞好关系
挡驾者的作用不可忽视。 如果你懂得尊重他们， 并和他们关系融洽。 他们就很可能帮你
解除困难。 因为他们不仅知道老板的行程习惯， 也掌握竞争对手的情况。 因此必须搞好与他
们的关系并耐心地解释你的意图，以及你想与老板见面或谈话的原因。
在和他们沟通时候， 要把他们当成总经理或熟悉的朋友那样对待， 在电话中始终保持微
笑，友好的态度，并可请求他们的帮助，在与他们的互动中，以留下良好印象为基本目的，
同时在熟悉之后， 抓住适当的时机请求他让你与老板或经理通电， 这就要求你必须感觉非常
地敏锐。
技巧之二：懂得应付对方的反对
即使你已尽全力， 助手仍然坚决拒绝， 那你就应当找到适当的论据来对待她。 别一味相信她说的那一套：当她说“留下你的电话号码，呆会儿我们回复”，或“经理在开会， 我不知道什么时候结束时“， 千万不要当真！ 这时应问她什么时候才能找到经理。 如果你感到她的回答还是谎话就别留下姓名， 晚点再来电。 如果她要你发一份传真过去， 则建议你说资料太多， 告诉负责人的 E-mail 为佳。 因为发 E-mail 的话可以得知老板的电子邮箱， 这有时是非常有用的，因为他能不经 " 过滤 " 地直接收到信息，只要他感兴趣的话就可立即回电话。因此你在再致电助手时可以对他说，老板在 E-mail 中说了可以直接与他通电话，这样她就不容易再挡驾你了。
技巧之三：直接向秘书小姐挑明
如果你已经按秘书的要求做了 （传真或寄了小册子给他） ，你便可以向她施压以取得会
谈的机会。“当我在寄过小册子后我会在 ** 日期、钟点来电。”对她说：“我已按你的要求
寄来了小册子，现在让我跟你谈一谈吧。”通常， 50% 的机会可以越过障碍。如果秘书仍
然以借口推脱，就不妨直接对他挑明： "请问您是真的时间很忙，还是善意地拒绝我，请您
直接告诉我你的想法。”
技巧之四：换个时间拨打
所有的技巧都有可能无效， 在这种情况下，无谓浪费精力，可以换个时间拨打：有些时
间是特别适合直接联络到你想找的人的：
当秘书不在时， 那么你便有很大的机会联系到经理
本人。根据个人的经验， 通常高级管理层上班都比较早，
下班比较晚， 所以你可以在早上
7 ：
30 到 8 ： 30 期间，中午吃饭换班，晚上
6 点以后或周末给负责人去电。
技巧之五：以客户或咨询者身份
在没有接触到任何负责人之前， 你应把你真正的目的隐藏起来， 告诉对方别的理由。 例
如，想购买某种商品， 询问资料或应聘某职位等， 然后再在和负责人的谈话过程中透露你的
真正意图。
开场白流程及技巧
通过数据的清洗和反馈， 你了解到一些客户的信息， 或绕过了挡驾者， 你就可以直接开
与目标客户进行电话沟通。即进入到开场白流程。
当一个人听到一个陌生的