房地产现场销售技巧培训(doc 77页).doc

房地产现场销售技巧培训(doc 77页)
房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快地，尽可能全面地为客户所接受，销售人员的基本动作是关键。下面，我们按照整个销售流程，将几个最基本的销售动作及其注意事项作一详细介绍。
第一节 接触并介绍
一、接听电话
1、基本动作
1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“恩马山庄，你好”，而后开始交谈。
2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入。
3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：
第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。
第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。
其中，与客户联系方式的确定最为重要。
4）最好的做法是，直接约请客户来现场看房。
5）马上将所得资讯记录在客户来电表上。
2、注意事项
1）销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。
2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
3）广告当天，来电量特别多，时间列更显珍贵，因此接听电话应以
三、介绍产品
1、基本动作
1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。
2）按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、看样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明）。
3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。
4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。
四、购买洽谈
1、基本动作
1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。
2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。
3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。
4）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
5）适时制造现场气氛，强化其购买欲望。
6）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
2、注意事项
1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。
2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。
4）注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。
5）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
7）对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。
8）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
五、带看现场
1、基本动作
1）结合工地现况和周边特征，边走介绍。
2）按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。
3）尽量多说，让客户始终为你所吸引。
2、注意事项
1）带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。
2）嘱咐客户带好安全帽及其他所带物品。
第二节 客户档案追踪
一、暂未成交
1、基本动作：
1）将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。
3）对有意的客户再次约定看房时间。
4）送客至大门外或电梯间。
2、注意事项
1）暂时成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。
2）及时分析暂时成交或未成交的真正原因，记录在案。
3）针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。
二 、填写客户资料表
1、基本动作
1）无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。
2）填写的重点：
A、客户的联络方式和个人资讯；
B、客户对产品的要求条件；
C、成交或未成交的真正原因。
3）根据客户成交的可能性，将其分类为：
A、很有希望 B有希望 C、一般 D、希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪访询。
4）一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。
2、注意事项
1）客户资料表应认真填写，越详尽越好。
2）客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。
3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。
4）每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取相应的应对措施。
三、客户追踪
1、基本动作
1）繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。
2）对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。
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