蓝彻斯特法则细解.doc

蓝彻斯特法则“蓝彻斯特法则有两个基本法则。第一法则:各个击破战略,这是弱者的竞争战略。第二法则:准确率战斗法则,这是强者的竞争策略。蓝彻斯特法则用市场占有率来衡量企业在市场的竞争地位。独占性寡占型:只要占有率达到或者超过 % ,不论竞争者多寡,处于绝对安全的优势; 寡占型:只要占有率达到或者超过 % ,成为市场第一的标志; 领先型: % ,超过这个数值,才有超出其他竞争对手的可能。蓝彻斯特法则还提供了一种说明彼此战斗力的关系理论——射程距离理论。简单的说,就是当两家公司综合竞争时,战斗力关系需要达到根号 3以上,才能摆脱对手的攻击(A产品与 B产品在同一市场战斗力关系:A产品市场占有率/B产品市场占有率)。五个典型市场按照蓝彻斯特法则,我们来分析我们的五个典型市场: 1、分散型: 20% 、18% 、16% 、14% 、12% 、10% 、10% ——第一位占有率在 26% 以下,各公司战斗力关系在根号 3之内,各品牌变动可能性极大,谁投入资源都可能改变竞争格局。 2、相对寡占型: 32% 、25% 、17% 、11% 、8%、6% ——前三位合计超过 % ,第 2位与第 3位之和超过第 1位, 1、3位战斗力的差距在根号 3以外;这是三足鼎立的作战。 3、二大寡占型: 38% 、36% 、18% 、5%、3% ——第1位与第 2位合计超过 % ,第 1位与第 2位的战斗力关系在根号 3以内;这样的市场中,第1位和第 2位会展开激烈的竞争,第三位如果展开差异化战略,则可坐收渔翁之利。所以对于第 1、第2位而言,第3位就是重点攻击对象。 4、绝对独占型: 43% 、24% 、17% 、9%、7% ——第1位超越安定目标数值(% ),与第 2位的战斗力关系在根号 3以外;第 1位为大幅领先,通常会受益,处于 2、3位的必须联合起来才有获胜机会。 5、完全独占型: 74% 、16% 、7%、3% ——出现这样情况表明该市场战斗已经解决。”“很好。俞总高度概括了蓝氏法则的原理和精髓。下面,我们研讨一个困难的市场。哪位想作为案例? ”盛智提高声音问道。实战沙盘演练济南的区域经理站了起来:“我的市场就是典型的‘二大寡占型’市场。但是我们市场略有不同,第1品牌是当地品牌,占有率 36% ;第2品牌是一个全国性品牌,占有率 33% ;我们大概是第 3,但占有率只有 9%。两个对手的产品线高中低档全有、铺货大中小店全占,双方的投入也很大,经销商实力也比我们强。我们应该如何打? ”“打,是找死;不打,是等死。”肖必德很了解这个市场的情况,很长时间来都没有解决办法。盛智走上讲台。“毫无疑问,我们要采用弱者的竞争策略。弱者的战略,归结起来有三大要点: 主义:通过地域→客户→商品的战略顺序成为行业市场的首位企业,且其市场占有率是第二位企业的 3倍以上;对弱者、弱点优先攻击:通过将竞争目标与攻击目标分开,首先攻击下位企业(比自己更弱的企业),再攻击上位企业(比自己更强的企业)的弱点;集中一点进攻:以地域为重点,在某个细分市场上投入大于竞争对手 3倍以上的力量。 1、差别化:营销上的差别化包括:产品差别化,服务差别化,访问活动如 DM、传单等差别化,通路系统差别化。要特别注意的是必须是三种以上的差别化配合交错运用,才能成为