保险销售人员的一天.doc

保险销售人员的一天一、早晨上班,充满自信 1 .推销员从醒来开始,就要舒舒服服、快快乐乐的。 2 .不要赖床,要果敢、快速地起来,起床时间 6: 30 分最适当。 3 .用适度的运动来激发身体的活力。 4 .详细阅读报纸或收听电视、电台新闻,准备、充实与客户见面时谈话话题。 5 .整理仪容、服装,高高兴兴地准备离家上班。 6 .再检点一下推销员必备的用品。推销员必备的七项用品:名片、钢笔或圆珠笔、笔记本、钱包、手帕、打火机、月票或车钥匙。 7 .亲切地与家人打招呼,冲劲十足地往外走。二、上班途中,充分利用! z4 t( l. Z: S3 q7 V,l 1 .上班途中,遇到认识的人,先亲切地打招呼,这也是自我训练的重要工作。 2 .偶然改变一下上下班的路途,没准儿会碰到意想不到的好机会。 3 .坐汽车上班,在车上是读书、看报的好时间。 4 .看报纸要先看国内外大事、经济新闻、社会新闻。三、准备妥当,然后出发 1 .到公司的第一件事,是向公司同事、上级、下属打招呼。 2 .好的推销员最好在上班前 20 分钟到达,以便做准备。 3 .主动参加扫除活动,跟大家打成一片。四、周密计划,成功之本 1 .明确今天推销活动的目标及要点。 2 .充分拟定今天的活动计划及预定路线。 3 .出门前再检查一下推销工具。(1) 皮包中: 皮包内的东西, 要整理清洁, 将商品目录和推销手册收集齐全, 看看是否带着投保单、委托书或发票, 确认签单所必备的一切文本材料带全了没有。(2) 与客户洽谈时, 必备的推销工具: 名片、客户名单、访问准备卡、电话本、身份证明材料、地图、商品说明书、资料袋、笔记本等。(3) 促进销售的工具: 计算器、说明书、报刊杂志广告和报道材料、以及其它宣传材料。五、精神饱满,领头出发 1 .先与预订的访问对象电话联络好。 2 .拟定访问路线和访问次序。 3 .向上司或有关人员说明自己的去处。 4 .好的推销员要比任何人都提早走出公司大门。六、推销秘诀:勤于访问 1 .访问前应有的准备事项。①了解被访问对象的姓名、籍贯、年龄、住址、电话、教育背景、家族、经历、事业、兴趣、性格、社会关系、邻友评价、最新业务动态。②对访问地区的风俗、习惯及最近发生的重大事件也要有充分的认识。③设计掌握竞争对手的销售情况及一般对他们的批评。④了解同业间目前的热门话题、重、要问题及产品信息。 2 .先作严密的访问计划,拜访要殷勤,多跑几家,并配合对方时间去拜访。% V% O8 q6 n" U# [0 T/ o:N3 .可用电话、书信事先约见, 以免浪费时间。 4 f: R/ C4 Y'i R+ r7 [+ W+A 4 .设法发现有决定权的购买者,并接近之。' B3 g. g8 d; p8 D4w5 .要准备应付对方询问的方法。: j$ j( T! {: M8 F: z6 R8 n.^6 .要准备开始交谈的话题。- v6 ~& b- o0 Y2XU7 .不要认为访问一次就可以大功告成,要有耐心,多跑几次,机会更大。 4 T5 U0 X' m/ p& x9 A5k 七、成功与否,端在方法( w: _/ R9 \' N$y1 .成功的推销员,要能在最短的时间内,吸引住客户的注意力。 6 i. k9 d2 U* w9 k3 t!} 2 .请注意,当你敲门时,客户就己开始对你评价了。 2 d