房地产项目楼盘操盘手操盘箴言.docx

操盘手操盘箴言（从业 4年经验汇总）
操盘手操盘箴言（从业 4年经验汇总）
操盘手操盘箴言（从业 4年经验汇总）
一个成功的操盘手在实地操盘过程中， 主宰其成功与否的关键环节无外乎由销售人员选聘， 操盘注意事宜，
案场管理准则组成，缺一不可。下面仅阐述本人的一点点经验，以供各位同行参考：
一、销售人员选聘
选聘要点：严格把关，优中选优，利于掌控
.面试：性格开朗，反应机警、敏锐，能言善辩，刚出校门的学生优先选用； （用时：一星期）
.初训考核：选出36条房地产基础知识进行测评，主要考核销售人员记忆能力，现学观测，最终以记忆力
较强者入选；（用时：）
.管理制度学习：让事先了解项目运营制度，以期更好遵守； （用时：）
.销售流程培训：
.电话接待流程；2）.来访客户接待流程；3）.电话追踪；4）.签订买卖合同及注意事项； 5）.有效发掘
成交客户资源，以期做到再成交； （用时：3天）
.项目答客百问：
.统一口径（操盘手根据开发商所提供项目基本信息进行汇总，编制） ；2）.灵活运用；3）.强化记忆；
（用时：2天）
.销控记忆：
.灵活运用；2）.强化记忆；（用时：2天）
.现场模拟演练：熟练掌握（用时： 6天）
.技巧培训：视销售状况而定，循序渐进
1）.强化记忆；2）.灵活运用
二、操盘注意事宜：
.阻挡式销售之运用：不急于销售，先积聚客源，入场第二月开始预约登记，当登记累计一定量时，开始
销售，通过媒体炒作，形成第一波销售高潮；
.销售合理化调控：
1）.房源初次入市不宜大批量面市，最好分三期进行，而且易于操作；
一期：占总房源的30%，优房：劣房=6 : 4;以求快速于市场中消化，形成市场炒作热点。
二期：占总房源的40%,优房：劣房=3 : 7;此时一期房源已消化差不多，在价格上可提价 n元/平方米;
消费者均有买涨不买跌的心理倾向。
三期：占总房源的30% ;此时二期房源已消化差不多，在价格上可提价 n元/平方米；由于销售到该阶段
时劣房已经基本上销售殆尽，开发成本已基本收回，所剩优房价格可加快上调频率，每次均以 m元/平方
米上调，当房源每消化 5%时，便开始上调；促进购买热潮。
.强化销售人员记忆能力与团队配合能力；
基于销售人员充分了解客户之所需所求，适时有针对性的推介，可令客户无从选择，规避看花眼，且具针
对性，亦可缩短个体销售时间，利于有效调剂房源。
.销售人员必须做到熟记销控房源后方可上岗；
.案场不设销控表，销控均由销售人员个人牢记于心，做到脱口而出；
.销售人员在每推介房源时，必须与销售秘书配合，以确定房源存在与否，同时销售人员必须做二次
确认，有利于规避一房多卖，引起不必要纷争。
.合理调控