外联部拉取赞助经验.docx

大学生如何拉赞助
为了给我们所开展的团学校园文化活动提供更多的外来资源， “拉赞助 ” 已成为我们必不
可少的一项工作。首先，我们必须克服误会 ——“ 拉赞助 ”不是磨嘴皮子，也不是 “骗”，而是
一项非常有意义的外联工作；能把别人口袋的钱拿出来为我们所用是一门高水平的学问。
具体归纳总结，拉赞助可分为五个阶段：拉赞助前的准备策划、交涉、落实、反馈。每
个阶段有不同的工作重心及应对方法。
一、拉赞助前的准备
1 ．熟悉自己的学校，自己的学生组织。
2．收集最近学校内外的活动信息，通过收集这些信息可以让你清楚什么公司有兴趣，什么
公司没有兴趣。
3．锁定公司后，先对该公司有点初步了解，寻求话题和合作点。
． 出发前准备多一些资料， 可以是学校同类型活动好的一面和学生组织一些历史经典资料。
．选择好你的拍挡，每次拉赞助最好 2 － 3 个人一组，男女搭配。分好工，谁做记录，谁
解说，谁回答问题。
6．选择好去的路线和明确公司地址（最好一次去多家），并且与公司负责人先用电话约好
时间。
7．外出拉赞助，除了拉赞助外。你的一行一动都代表着所在学生组织的形象。所以注意言
行，装束。
8 ． 拉赞助最大的财富不是拉不拉得到赞助， 是你可以接触一个公司， 甚至一个公司的高层。
了解他们的运作和思维。然后把它变成你的经验和财富。
二、策划阶段
首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。
如何说服？这是问题关键。我认为，整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上的，
即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。
对方需要什么？虽然需求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望
通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入 1 块钱能给他带来 10 块甚至更多的
收益（部分有复杂关系赞助活动另论。）
我方优势何在， 如何发挥？这是对前一问题回答， 是说服对方与你而非与他合作的依
据。
两者结合，分析双方合作的基础， 提出使对方宣传效益有起码保障的合作方案， 即策
划书。 当然， 做策划书之前， 首先要根据以上思考作调查研究， 寻找可行性较大的合作伙伴，
尽可能做到有的放矢。 在寻找合作伙伴过程中， 需特别考虑我方优势与对方的契合点。 比如
说校电视台、广播站、组织的网站具有宣传方面的优势； 各类学生组织也各有特点，比如计
算机协会去找电脑商；足球协会去找体育器材专营商，健美协会、时装协会，因女生多，去
找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。此外，就活动本身也各有特色，
譬如普通话大赛与书店合作， 比起歌舞晚会来， 就会觉得更为 “对口 ” 。 这当然也是说服对方
的重要条件。做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系： 你提供财
力，我提供人力，我们一起把活动搞好； 我得到你的支持使活动顺利开展， 你在活动过程得
到广告宣传，双赢。所以，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太 “贱 ” ，因为拉赞
助本质上是合作。 这就要求我们在策划书要尽可能表现得客观严谨， 尽可能突出宣传方式及
实施细节。此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥 ……一
目了然，绝不要开空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种