上海企航科技咨询有限公司的服务营销策略的分析研究.pdf

东华大学学位论文原创性声明东华大学学位论文原创性声明本人郑重声明:我恪守学术道德,崇尚严谨学风。所呈交的学位论文,是本人在导师的指导下,独立进行研究工作所取得的成果。除文中已明确注明和引用的内容外,本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品及成果的内容。论文为本人亲自撰写,我对所写的内容负责,并完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名: 日期: 年月日万方数据东华大学学位论文版权使用授权书东华大学学位论文版权使用授权书学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定, 同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版,允许论文被查阅或借阅。本人授权东华大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索,可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密□,在年解密后适用本版权书。本学位论文属于不保密□。学位论文作者签名: 指导教师签名: 日期: 年月日日期: 年月日万方数据摘要 I 摘要管理咨询是市场经济的产物,随着市场经济的完善与快速发展,市场竞争也日益激烈,寻求专业咨询,借助外脑逐渐成为企业提高竞争能力的重要举措。在此背景下,管理咨询公司为了扩大自己市场份额,抢占优质的客户资源,咨询公司之间的竞争也日趋白热化。麦肯锡、AC尼尔森、IBM、毕博等国际咨询巨头利用其品牌、资源、技术等优势已占得先机,而且咨询的客户从高端向中端客户延伸。国内的管理咨询公司正面临严峻的市场考验。因此对我国管理咨询公司营销策略的研究,对咨询公司开拓市场、树立品牌, 走出具有自己特色的咨询之路具有重要实践指导意义。本文以上海企航科技咨询公司(后简称SQT)的营销策略为研究对象, 从目前SQT管理咨询公司的营销实践出发,结合分析SQT管理咨询目前营销现状和相关服务流程,以服务营销为理论基础,提出了SQT管理咨询公司的以成本领先为主的认证咨询服务的营销战略、以差异化为主的管理培训服务的营销战略。通过借鉴多种新型营销理念和结合自身特点的基础上,采取一种集7P服务营销、CRM营销和品牌营销的整合营销观念,从而有效地开拓管理咨询市场。本论文共分六部分。第一部分通过分析国内外管理咨询的研究现状,提出管理咨询行业服务营销的研究内容与思路,及相关的文献综述。第二部分通过分析管理咨询行业现状,结合SQT自身的发展现状,提出 SQT的核心竞争战略。万方数据摘要 II 第三部分通过STP方法对SQT的市场进行细分,选择相关的目标市场, 最后确定SQT的市场定位。第四部分通过调查分析客户对于认证咨询服务的购买决策,阐述了以成本领先为主的认证咨询服务的7P服务营销策略。第五部分运用边际分析法了解客户的培训需求并提出培训方式的建议, 分析了基于CRM的管理培训营销策略,随后展开分析了内训与公开课两种不同的培训方式的营销方式。第六部分为本文的结论部分。关键词:管理咨询认证咨询管理培训服务营销万方数据 Abstract III Abstract Market economy promoting management consulting, with the sound and rapid development of market economy, and increasingly fierce market competition, therefore seeking professional advice, drawing support from external brain gradually e an important measure for enterprises adapting to improve competitiveness. In this context, in order to expand their market share also at the expense of quality customer resources, competition between management consulting firms are ing increasingly intense. McKinsey, AC Nielsen, IBM, BearingPoint and other international consulting giant have opened up an early advantage by its brand, resources, technology and other advantages and their customers