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武汉“健民”市场扩张企划
武汉健民药业(集团)股份有限公司是国家重点中成药基地和小儿用药生产中心,其前身系建于明朝崇帧年间的“叶开泰”药店,迄今已有360年历史。为使企业在激烈的市场竞争中,永葆勃勃生机,焕发新的光来,他们在广泛开展市场调查的基础上,运用市场细分原理,对产品进行了重新定位,拟定出该集团以拳头产品为契机进行市场开发的营销计划。 
一、市场环境与营销状况 
武汉健民药业(集团)有限股份公司共生产14大剂型190余种产品,以生产小儿用药及出口产品为其特色,不少产品荣获国优、部优、省优及市优。该公司的拳头产品龙牡壮骨冲剂,是国家一级中药保护品种,被列为国家医药局二期科研项目,曾荣获国家中医药局优质产品、国家科委“金箭”金奖产品、中国儿童保健中心推荐的最佳补钙药品。在补钙品市场份额中,%;在武汉健民的总销售额和利税收入中,龙牡壮骨冲剂也占60%以上。因此,可以从龙牡壮骨冲剂的市场扩张企别看武汉健民的战略选择。 
(一)一般市场研究。随着生活水平的提高,近年来人们对药品消费观念已发生了很大的变化,开始由过去单纯治疗的药品需求转移到包含保健养身的综合需求层面上,且呈上升趋势。而国家对传统药品延用过去的加价办法,对新产品的价格则实行放宽倾斜的政策,以使企业对开发新产品有较高的积极性。 
(二)市场竞争状况分析。在同类产品的市场竞争中,龙牡壮骨冲剂的主要竞争对手是盖天力、壮骨关节丸、钙片等。%,在补钙品市场中占有明显优势。在整个保健品市场中,龙牡壮骨冲剂面对着一张强大的竞争网,如:娃哈哈、太阳神、乐百氏、巨人脑黄金、红桃K等等。这类竞争对手实力强大,广告争夺激烈,而且在其产品系列中开始增加含钙产品。 
 (三)产品消费调查。龙牡壮骨冲剂是以特制龙骨、龟板、黄芪、牡蛎、白术等传统中药材为原料制作的补钙保健品,因其质量可靠、疗效显著,不仅小儿可用,对中、老年人因缺钙而引起的骨质疏松,也有较好的疗效,被列为国家一级保护品种。但是消费者认为该产品存在着两个不容忽视的方面:其一,无严格的用药定量,滥服后一旦超过了人体中钙与磷的正常比值1:20,就会引起肾钙化的严重后果;其二,龙牡壮骨冲剂的外包装主要用的是塑料盒,而聚苯乙稀材料废弃后造成的环境污染很难消除,不仅增加了产品的销售成本,同时也对环境保护带来不利。 
(四)促销宣传情况。对于龙牡壮骨冲剂的品牌商标,%,不清楚的占57%,%。在媒体影响作用调查中,电视广告占67%,车身广告3%,广播广告18%,报纸广告9%,路牌广告3%。在广告效果上,消费者留下印象最深的是武汉健民的企业形象占41%,记住龙牡品牌的占27%,%,%。 
(五)销售渠道及策略分析。在购买方式上,%,到商店营养品专柜购买的占26%,%。在网点调查中除中商集团反映供不应求、供货不及时外,其它商场及药店均反映平淡甚至冷漠。即使到协和医院、湖医附一院和妇幼保健医院这类密集点调查,%的人不清楚龙牡壮骨冲剂,%的人认为盖天力的疗效超过龙牡壮骨冲剂。在所有的销售点上,几乎