复合肥销售管理--复合肥品牌营销（PPT46页）.ppt

复合肥销售管理--复合肥品牌营销
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主要内容
第一部分 复合肥市场概况
第二部分 复合肥品牌营销
第三部分 经销商管理
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复合肥市场概况
第一部分
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市场概况
企业生产规模较小。在国内年产30万吨以上的复混肥生产企业就可以属大型企业了。
复混肥市场较为混乱，质量良莠不齐。
优质复合肥战线拉的过长，缺乏区域优势。
对农民来说，通过优质品种，认识和接受了复混肥。对于优质品种，因为购买不到或需要花费更多的支出，从而转向购买其它杂牌，或低浓度的，不免会上当，或者影响肥效。
假冒伪劣产品仍是复混肥市场上的毒瘤。地方保护、执法者素质等因素的影响大。
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几家典型的公司情况
企业名称
战略目标方案
中化集团
实施“打造化肥产业链”战略，同时拥有氮、磷、钾、复合肥、BB肥等产品与原料资源的大型化肥企业，达到1200万吨的生产能力，化肥销量超过2000万吨。
河北中阿集团
实施“规模化、多元化、国际化”发展战略，主要生产磷复肥，预计2010年以前，磷复肥总生产能力达到250万吨。
山东红日阿康
主导产品为硫酸钾高浓度复合肥，实施“双多”战略，即多品牌、多渠道，提高产品覆盖广度与密度。在保持硫酸钾复肥综合优势基础上，开发精细化工产品、化学建材和工程塑料产品，成为“以化为主，肥化结合”的可持续发展高科技企业。
湖北洋丰集团
以生产高浓度磷复肥为主，定位既是肥料生产型又是科技服务型企业，预计2010年高浓度复合肥生产规模达到年产200-300万吨，实现年销售收入30-50亿元。
辽宁西洋集团
肥料类产品中主要生产硫基复合肥，将通过“多品牌、系列化、终端制胜、过程管理”成为全国最大的复合肥生产基地；预计2010年实现1000亿元销售收入，通过“规模推进、科技创新、品牌培植、多元发展”四大战略，成为多元化、现代化、国际化的大型企业集团。
江西贵溪化肥
走“矿肥结合、酸肥结合”的道路，主要生产磷复肥，2010年形成年产化肥150万吨，磷酸63万吨的生产能力，成为“效益优先、战略致胜、管理科学、追求卓越、开拓创新”的中国磷复肥生产基地。
湖南湘珠化工
立足于复合（混）肥行业，适度发展精细化工行业。走品牌发展的道路 。
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企业名称
主要品牌名称
主要产品线情况
中化集团
“中化”
氮肥、磷肥、钾肥、NPK复合肥、BB肥等
河北中阿集团
“撒可富”
NPK高浓度磷复肥
山东红日阿康
“艳阳天”
高浓度硫酸钾复肥、硫酸、合成氨、盐酸
湖北洋丰集团
“洋丰”
高浓度硫酸钾复肥、尿基复肥、硫酸、合成氨
辽宁西洋集团
“西洋”
高浓度硫基复肥、硫酸、耐火材料、钢铁、铝业等
江西贵溪化肥
“施大壮”
NPK高浓度磷复肥、磷酸、磷氨、氟化铝
湖南湘珠化工
“湘珠” “湘氮”
中、低浓度复混肥；精细化工
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企业名称
营销网络情况
中化集团
由公司总部、省级分公司、地市级分销中心和直销店形成四级式的网络模式，其营销网络建设为国家发改委国债贴息支持项目，同时也是国家农业部全国首家农资连锁经营重点示范企业。
山东红日阿康
以县级总经销为主，乡、镇和村级分销商为终端的两级式网络模式。
湖北洋丰集团
按省级区域设置16个分公司，分公司以下为两级式的经销商代理模式，销售终端为代理经销商。
辽宁西洋集团
设立省级分公司，分公司以下采用代理经销模式。
江西贵溪化肥
全国设立20多个办事处，以直销为主，自营和联营相结合的模式。
湖南湘珠化工
以县级总经销为一级销售渠道，乡、镇和村级分销商为终端的两级式网络模式，各经销商均为独立法人，企业通过品牌加盟的方式来规范渠道管理，引入特许经营商业模式。
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企业名称
营销及服务理念
中化集团
“产业报国，促进农业发展；提升效益，服务地方经济”。
河北中阿集团
以市场为导向，以质量为准绳，引导农民科学施肥，带动衡施肥技术的发展。
山东红日阿康
以技术创新促发展，以市场服务促品牌，利用营销网络与种子、农药、农膜等农资企业合作，建立全方位农资与农产品销售链
湖北洋丰集团
市场营销“二分之一”理论，即：卖化肥收款仅完成了销售的一半，另一半是服务。实施“星级服务”体系，采用“一、二、三、四”模式，即：一个结果：服务圆满；二条理论：带走用户的困惑，留下洋丰的真情；三个控制：服务遗漏率控制在十万分之一，服务不满意率控制在十万分之一，服务投诉率控制在零；四个做到：做到一个不漏地记录用户反映的问题，做到一个不漏地处理用户反映的问题，做到一个不漏地将问题反馈到设计、生产、经营等部门，做到一个不漏地将改进结构反馈给用户。
辽宁西洋集团
实施“多品