销售管理《版房地产销售部管理手册》.docx

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销售管理《版房地产销售部管理手册》
最具执行力和战斗力的团队
销售部管理手册
（2008试行范本）
目 录
第四部分：销售部管理制度
第一部分 组织架构及管理制度
一．销售部组织架构及销售部人员主要岗位职责
一）组织架构示意
营销总监
销售部经理
策划经理
策划经理
项目销售经理
项目销售经理
销售助理
销售主管
销售主管
销售助理
销售人员
销售人员
备注：小型项目项目销售经理兼任销售主管，不再另行配置销售助理；中大型项目管理层配置项目经理一名、销售主管一名、销售助理一名；
二）主要岗位职责
1．销售部经理
1）负责销售部日常各项工作；
2）协助营销总监及项目经理完成各项业务工作；
3）协助新拓展项目的前期业务配合及跟进工作；
4）协调项目组与公司各职能部门的沟通工作，为项目组提供服务；
5）根据实际工作需要，落实各项目组人员安排及调动（项目经理级以下）；
6）负责各项目管理制度的审查及实施情况的监督；
7）业务工作的培训与考核。
2．项目销售助理：
1）各项目组销售资料、报表汇总、整合；
2）整理汇总各项目销量情况及各项目大事记；
3）各项目科耐销售系统输入及核对；
4）本部门会议纪要；
5）各项目及本部门各项行政、业务文件的流转、归档工作；
6）协助销售部经理开展培训相关事宜；
7）配合销售部经理为各项目组提供业务援助；
8）其他本部门需完成工作。
3．项目销售经理（驻场专案）
项目销售经理由销售部经理任命，上报营销总监，项目销售经理对营销总监和销售部经理汇报项目业务工作以及项目案场管理工作。
↘案前准备期
⑴ 接手项目或进驻案场时负责与开发商交接所有销售相关的资料：
⑵ 与项目经理讨论制定案场人员编制
⑶ 参与案场销售人员的招聘
⑷ 制定售前培训计划报公司总部，由总部配合进行案场培训及考核
⑸ 编写销讲资料、答客问、各类统一说辞
⑹ 负责项目模型、样板房等各类讲解演练及考核
⑺ 参与讨论项目营销推广策略并负责制定项目销售计划、资金回笼计划
⑻ 参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线
⑼ 根据本项目特色细化案场管理制度
⑽ 与项目经理讨论制定薪酬制度
⑾ 参与开盘策略的制定并负责传达和演练
⑿ 制定销售价格表和销控表
⒀ 督导销售软件的初始数据建立
↘项目销售期
⑴ 负责案场日常监督管理，布达销售任务
⑵ 组织市场调研，及时了解与项目有关的市场信息，将市场变化反馈给公司，并根据市场变化，及时调整销售策略
⑶ 负责持续的培训工作
⑷ 负责营销策略的贯彻执行
⑸ 组织召开每日的例会，检查业务员的工作情况，发现问题，解决问题
⑹ 负责业务执行的督导
⑺ 与公司各部门及发展商做好协调工作
⑻ 解决案场的突发事件
⑼ 关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力
⑽ 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力
⑾ 按公司要求完成相关报表
⑿ 配合销售经理佣金结算并确保佣金按时回笼
↘项目结案期
⑴ 调解客户与发展商之间的矛盾，争取顺利结案
⑵ 配合业务资料的归档
⑶ 人员撤场业务资料交接
⑷ 督促销售代表对余款的催缴，确保开发商资金回笼
⑸ 与开发商确认后期佣金结算方案
4．销售主管
销售主管由项目销售经理任命，并上报营销业务总监和销售部经理，由项目销售经理管理，向销售经理汇报工作。
↘案前准备期
⑴ 辅助项目销售经理做好项目开案前各项准备工作
⑵ 配合销售经理完成项目销讲资料
⑶ 在自己熟记销讲和答客问、熟悉本项目产品的基础上，按要求配合项目销售经理完成专项培训，带动团队熟练业务
⑷ 带领销售人员进行前期市场调研，编写调研报告
⑸ 协助项目销售经理执行各项管理制度
↘项目销售期
⑴ 完成项目项目销售经理下达的销售任务及其他工作任务
⑵ 对销售代表日常工作进行监督，严格执行各项管理制度
⑶ 每天收集来电、来访登记表，并检查