2管理沟通之建设性沟通.doc

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第一讲(续) 沟通客体策略
本章基本要点
能从客体价值导向进行建设性沟通
运用策略分析不同类型客体的特征
能较好运用与上司、下属沟通的策略
能运用语言技巧和信息组织技巧沟通
引言
引例:与新员工的沟通
管理中的沟通,在不同的层面,体现出不同的策略和方式。周丽作为从外部聘请的人力资源部经理,在处理公司所面临的人力资源管理问题方面,她需要同员工的沟通。而员工在周丽工作的第一个星期,就已经通过正式和非正式的沟通渠道,同她进行了交流,并向她传递了一定的信息。实际上,员工了解公司的背景资料,并有兴趣向周丽提供其偏好。周丽则应根据员工提供的信息,在公司原有的文化背景条件下,根据其工作职责,明确沟通目标,采取沟通策略,向员工传递她的意图。

案例导入:
阅读P18的案例“电信公司的帐单事件”,讨论该案例后面所附的五个问题。
建议:为提高效率,该案例以个人思考的方式,结合相互发言与交流来探讨。
管理沟通的本质:沟通者能站在对方的立场思考问题,根据客体需要和特点组织信息、传递信息,实现建设性沟通。
客体导向沟通的三个基本问题:
他们是谁?
他们知道或需要什么?
他们感受如何?
他们是谁?
11>. 哪些人属于听众范畴?
——哪些是你的受众?(最初对象、守门人、主要受众、次要受众、意见领袖、关键决策者)
2. 怎样了解听众?
——怎样了解你的受众?(个体分析与整体分析)
思考:
假如你是一家广告公司的市场营销经理助理。你的老板让你起草一份关于客户新推出的一个产品市场营销策划书。为了成功起草这份报告,你如何考虑该报告的听众?
他们知道或需要什么?
——背景了解、新信息需求、期望与偏好
他们感受如何?
——对你的信息感兴趣程度;你的要求受众能够达到程度等。
以明确受众利益激发兴趣
——具体好处;发展过程中的好处
对受众背景分析的最直接动机是明确受众的利益期望,即“什么能打动他”,然后努力创造出高效的受众利益,达到双赢。受众的利益期望包括他们在接受你的产品、服务或信息后所能够得到的好处和收益。总体来说,受众的利益有两类:第一类是具体好处,即强调某一事物的价值或重要性(但不要夸张);第二类是事业发展和完成任务过程中的利益。为了更好地通过明确并传递受众利益以激发他们的兴趣,有两点是明确的。
通过可信度激发受众
——确立共同价值观;良好意愿与互惠技巧;地位影响
一是通过确立“共同的价值观”的可信度驱动,如果在一开始就能和受众达成一致,在以后的沟通中就更容易改变他们的观点。
二是以传递良好意愿与“互惠”技巧激发受众,遵循“投桃报李、礼尚往来”原则,通过给予利益而得到自己的利益;通过己方让步换得对方的让步。
三是运用地位可信度与惩罚技巧激发受众。
通过信息结构激发受众
——直接灌输法;循序渐进法;开门见山法;双向比较法
即巧妙地利用信息内容的开场白、主体和结尾等结构的合理安排来激发受众。
受众类型分析方法
心理需求分析:成就需要型、交往需要型、权力需要型
信息处理方式:思考型、感觉型、知觉型、直觉型
个体管理风格:创新型、官僚型、整合型、实干型
个体气质差异:分析型、规则型、实干型、同情型
受众类型分析方法(1):心理需求分析
请对照上述方法,就你周围的领导进行分类,并构思沟通策略
受众类型分析方法(2):信息处理风格分析
个人风格测试(P47)
根据测试结果判断自己的信息处理风格
根据风格类型识别自己的特点
判断如何与不同类型的受众沟通的策略
与下属沟通的障碍
对下行沟通的不重视
上下级之间信息不对称
对具体沟通方式方法的不恰当
低能力、高意愿
关注其工作全过程
多给予指导
低能力、低意愿
规定其任务
明确奖惩机制
高能力、高意愿
不过多指导或干涉
授权
高能力、低意愿
给予充分鼓励
关注其工作结果和
过程
能力
意愿
与下属沟通策略
策略1:根据能力—意愿特征选择策略
上下级间的垂直沟通重要但易受干扰
获取信息、整理和反馈信息、有效激励
实现沟通的激励效果,满足员工自我实现需求
与下属沟通策略
策略2:主动有效地与员工沟通
赞扬的态度要真诚
赞扬的内容要具体
注意赞扬的场合
适当运用间接赞美的技巧
批评要尊重客观事实
不要伤害部下的自尊与自信
友好地结束批评
选择适当的场所
与下属沟通策略
策略3:运用赞扬与批评的技巧
分析题
先阅读P37页的幽默故事,从中把握领导的一些心理特征,你能够从中总结出领导的三个最主要的心理特征吗?
类型
特征
是和不含义
创新型
官僚型
实干型
整合型
有全局眼光、动作快、非