影响力读后感.docx

第一章：影响力的武器
要点概括：
１。找出人们的行为模式及触发特征
a）人们常见事情的发展与大众的习惯的发展并不吻合.
b)要不断发现周围有规律的事情,并进一步思考这些规律能否可以被我们有计划的应用
c)通过别人可能理解的角度来展开自己的诠释
2．对比原理
在人类认知原理中有一条对比原理，它会影响我们对前后两件事物之间的差异
案例:
a）母火鸡通过“吱吱”的声音判断小火鸡
ｂ）卖房中介，通过先向客户展示破旧房的方式让客户有强烈的对比
c）零售员，向客户先推荐昂贵的衣服
感想体会:
，总会简单的认为别人或者大众会和我们有着同样的想法,其实不然，就想大学生创业一样,在没有详细的市场调研而仅凭自己的突发奇想是难以成功的。
2．在我们说服别人的过程中不要一味的强加给别人自己的想法，想想别人为什么不愿意听自己说话，或者自己有什么更好的方法可以吸引别人的注意力,就像文章中说的一样，发现大众的规律，从别人容易理解的角度出发，通过别人容易接受的方式进行交流与说服.
3。多利用对比原理，在交流的过程中可以更多的设下悬念，给别人期待
4。在信息膨胀的世界中,人都趋向于不愿意思考（Dｏｎ't ｍakｅ ｍe thiｎｋ)， 因此要通过生活的点滴以及观察周围不寻常的现象,加以总结并利用,将能更好影响别人，使自己成为具有竞争力的领导者。
反思(ｗｈy ＆ so whａt）：
1多反思我们生活中自以为理所应当的事情，例如满天飞的优惠券,DM传单等，他们真的是“优惠”吗?
2多思考现在人们思维方式及消费行为的变化趋势,唯一不变的是变化。例如， Jobs 在研发 Ｉphone 中就提到过，要激发客户潜在的需求或是说未来的需求,，在这些变化中进行总结和预测，以实现影响及引导的目的。
３有什么我们现在可以做的？
第二章：互惠
给予、索取……再索取 
要点概括：
1．互惠原理
1)主动给予别人一些好处,一些对他们来说意外的好处
２）平时彰显自己正直的人，也许是最难推行他本着正直提议的各种建议,因为,大家都不欠他什么,也就没有必要支持他（没有互惠原理的支持)
３)商业中的免费试用也都是这个原理,但注意的是要更加隐蔽并创造性的应用
4)在平时的日常生活中，只要稍微有创意地、巧妙地使用互惠原理,就可以总是得到周围人的自觉不自觉地关照。这样的人一定是生活在幸福的中心的人。
5)给予是一种责任,接收是一种责任,偿还也是一种责任。
6）即使人们确实有某种需要，但如果感到自己难以回报,往往尽量避免请求别人的帮助.
7)持之以恒并说明自己将会被对方认为的目的,减少对方的心理负担
2“拒绝—退让"策略
1)互惠原理给已经接受让步的人造成一种压力,迫使他采取类似的行动
２）“必须回报他人所做出的让步”的责任感促使了令全社会满意的结果
3）起点越高，这个过程就越有效,因为“让步”的空间大
4)真正的谈判高手最初提出的条件虽然都很夸张，但从来不会特别离谱。有计划地设计类似的实践就是一种营销的创新.
５）“拒绝—退让”策略的弊端，一会让别迫做出妥协的人怀恨在心，也会让那个工于心计使用“拒绝—退让”策略的人失去别人的信任.
6）对协议的达成负有更多的责任感和更高的满意度。
7）如何保护自己：保持高度的警惕，但并不是一味的拒绝,中国有句俗语：“打人不打笑脸！千穿万穿，马屁不穿”。互惠原理指出要以恩报恩，但并没有说诡计也必须用恩惠来报答，对销售策略也是如此.
8）擅长有效应用基本策略来实现目的的企业,他们的眼光更加长远，他们更愿意事先计划和铺垫.
案例：
ａ）买可乐赠送后卖彩票，赠送鲜花后要求捐款
b）小孩卖5元的鲜花，再卖1元的巧克力
c)海尔让其服务好的口碑远扬
感想体会：
从文中的体会其实挺简单,就是让我们秉着无私的主动付出原则为人与做事,这里之所以强调了“无私”和“主动”，，玩弄心眼只会让别人进而远之，，我相信总有一天别人也会这样对你。
互惠也并不是自己一定要牺牲些什么，一些简单的行为或是动作往往就能起到很好的效果,例如：主动赞扬别人明显的优点、优秀的表现等等,但请记住,在给予帮助的时候注意不要给别人太大的压力.
“拒绝—退让”策略是互惠理论的升级版，通过一系列的规划和设计来实现赢得谈判的筹码。这个不仅需要有长远的眼光也需要有创新及战略思维。
商业上的启示：
EDM的应用，附带礼物信件的邮寄,淘宝商家邮寄的时候总会附带的送些小礼物,也是希望顾客下次会再来。
反思（