酒业公司经销商管理规定.doc

TPMK standardization office【 TPMK5AB- TPMK08- TPMK2C- TPMK18】
酒业公司经销商管理规定
经销商管理制度
总则
为了规范经销商的选择与管理，特制订本制度。
本制度中所涉及的经销商，指与上海香溢酒业有限公司（以下简称香溢酒业）签订了正式经销协议的经销商。
经销商的权利：经销商是香溢酒业产品销售的主要代表者，保证经销商的利益是香溢酒业获利的基本条件。香溢酒业将尽力保证经销商的利益，为经销商提供具有多种获益方式和多重激励措施的商务政策，确保经销商的生存和发展空间。经销商有权利享受香溢酒业提供产品销售和服务方面的支持。
经销商的义务：经销商负责指定区域内香溢酒业产品的推广与销售，包括发现潜在客户、积极推荐香溢酒业的产品、为客户提供销售服务、定期走访客户、按时反馈信息、执行下达的销售计划等，同时经销商必须严格遵守香溢酒业的相关管理制度。在违犯相关管理制度时，接受相应的处罚。
第一章 经销商管理模式
香溢酒业对经销商实行动态分级管理模式。
经销商的选择：在每个销售区域中，依据经销商的自身条件、资金实力、销售经验等指标，选择适合的经销商作为香溢酒业的甲级经销商和乙级经销商。愿意承担一定销售任务的有实力经销商为甲级经销商，其他愿意经销香溢系列白酒，并符合基本条件的经销商为乙级经销商。
经销商动态评价：香溢酒业每年对现有经销商进行评估，经销商根据评估结果，享有不同的商务政策。
经销商的数量设置：依据不同销售区域的实际情况，每个销售区域可以选择1～5家甲级经销商。
第二章 经销商选择和评级制度
由销售部进行待开发经销商的选择，由市场部进行相应的评级，以上两项工作分别由部门经理审核后提交给销售副总审核及总经理审批。
新经销商的选择评级标准
甲级经销商的标准
经销商必须是独立的企业法人单位或持有法人委托书的二级法人单位，有主管部门正式批准的酒类商品批发许可证，具有独立的账号，能独立行使对外经营业务。
经销商必须具备2年以上的酒类销售经验，在当地同行业中具有一定的知名度及影响力。
经销商必须具有法人资格，具备较强的资金实力，良好的财务状况，注册资金100万元以上。
经销商必须具有良好的商业信用，不能有不良记录或者商业欺诈行为。
经销商必须具有一定面积的销售场地和营业场所。
经销商必须拥有5名以上的销售人员，销售人员应具备较强的现有客户维护能力及新客户开发能力。
愿意承担一定的销售任务。
经销商必须具有积极的合作态度。
经销商必须遵守双方在商业和技术上的保密规定。
经销商愿意接受并遵守香溢酒业的制度。
乙级经销商的标准
经销商必须是独立的企业法人单位或持有法人委托书的二级法人单位，有主管部门正式批准的酒类商品批发许可证，具有独立的账号，能独立行使对外经营业务。
经销商必须具备1年以上的酒类销售经验，在当地同行业中具有一定的知名度及影响力。
经销商必须具备较强的资金实力，良好的财务状况，注册资金50万元以上。
经销商必须具有良好的商业信用，不能有不良记录或者商业欺诈行为。
经销商必须具有一定面积的销售场地和营业场所。
经销商必须拥有3名以上的销售人员，销售人员应具备一定的现有客户维护能力及新客户开发能力。
经销商必须具有积极的合作态度。
经销商必须遵守双方在商业和技术上的保密规定。
经销商愿意接受并遵守香溢酒业的制度。
经销商的选择程序
搜集经销商资料
销售部的渠道业务员负责了解和考察各区域内酒类经销企业的情况，对于有一定实力和经销香溢酒业产品意愿的经销商，渠道业务员应建立
“潜在客户档案——经销商” （见附录），并将档案递交到销售部内勤统一管理。潜在经销商的资料搜集工作要随时进行，为新经销商的选择提供基础资料。
确定待选经销商
销售部根据各区域产品的市场容量、产品的销量、经销网络的实际情况以及公司经销网络的发展规划，按照“潜在客户档案——经销商”所记载的经销商状况和香溢酒业经销商选择标准，对潜在经销商进行筛选评价，确定有可能作为香溢酒业经销商的经销商作为待选对象。待选对象应多于香溢酒业准备发展的经销商数量，并安排进一步的调查。
对待选经销商进行实地调查
销售部渠道维护主管和当地渠道业务员对目标经销商进行实地调查。与目标经销商交谈，了解并核实该经销商的资金实力、人员状况、销售经验、经营情况、商业信用状况和经销香溢产品的意愿，初步洽谈双方合作事宜。
提出新经销商申请
在调查结束后，根据谈判情况确定该潜在经销商是否可作为香溢酒业的待选经销商，提出新经销商评定意见，并填写“新经销商申请表” （见附录）。销售部经理将填写的“新经销商申请表”，提交给总经理审批。
与目标经销商