消费者购买汽车的消费行为分析.doc

消费者购买汽车的消费行为分析
　消费者是指为个人的目的购买或使用商品和接受服务的社会成员。消费行为是指消费者在内外部环境的刺激下,为了满足生活消费需要，围绕着消费品的购买所产生的内在心理活动过程和外在行为过程的总和。汽车消费者的购买行为是指汽车消费者在一定的购买欲望支配下,为了满足对汽车的需求而购买汽车的过程。ﻫ 消费者行为并非不可捉摸的,通过精心设计和调查,消费者的行为是可以被理解和把握的，消费者行为虽然多种多样,但在这些千差万别的行为背后,存在一些共同的特点或特征。任何消费者行为都受人为的需要所支配,而人类的需要最终可以从生理、心理、社会等方面找到终极的源头。正是需要的共性决定了行为的共性，由此使我们对消费者行为规律的探索成为可能。消费者行为还具有可诱导的特点。消费者有事对自己的需要并不能清楚地意识到。此时,企业可以通过提供合适的产品来激发消费者的需要,正是在这个意义上，我们说,消费者的行为能够被影响的。企业可以通过其产品来影响消费者购买行为,从而实现企业的最大化和利润最大化。
家用汽车,作为居民家庭拥有率很低的一种高档耐用消费品,随着居民收入水平的不断提高和国家鼓励轿车进入居民家庭政策的出台,正在快速进入普通家庭。目前,城镇居民的家电等家庭耐用消费品已基本饱和,城镇居民消费正在从千元级向万元级台阶迈进。经过几年的购买力积聚，汽车已成为消费需求趋势之一。私人汽车拥有量占民用汽车的保有量比重迅速上升，说明我国汽车市场结构发生了根本性的变化，居民个人已经成为我国汽车市场的消费主体,居民个人汽车消费的快速增长，成为支持我国汽车工业发展的主要力量之一。
  影响汽车私人消费市场购买行为的因素：ﻫ 1、文化因素ﻫ　　(１)社会文化。从广义的角度理解,文化是指人类社会历史发展过程中所创造的物质财富的总和,它既包括人类生产的物质财富和提供的各种服务，也包括价值观念、伦理道德、风俗习惯、行为规范、宗教信仰等意识范畴。不同民族、不同社会,其文化内涵的差别很大。因此社会文化因素对汽车消费者行为有着广泛的深刻影响。ﻫ（2）亚文化。亚文化又被视作“文化中的文化”，有种文化都由若干更小的文化组成，它为某种文化群体带来更明确的认同感和集体感。亚文化群体的成员不仅具有与主流文化共同的价值观念,还具有自己独特的生活方式和行为规范。就汽车消费者购买行为而言,
文化的影响更为直接和重要,有时甚至是根深蒂固的。ﻫ(3)社会阶层。社会阶层是指一个人在社会中的地位或在社会结构中所占据的位置。很显然,一个人的社会地们不同,其价值取向也是不同的。ﻫ2、社会因素ﻫ汽车私人消费市场的购买行为也经常受到一系列社会因素的影响。这些因素主械有:参照群体、家庭、角色与地位。ﻫ(1）参照群体。参照群体是指对个人的态度具有直接或间接影响的群体。它可是一个团体组织,也可能是某几个人;可能是正式的群体,也可能是非正式的群体。参照群体是人们效仿的对象和行动的指南，在缺乏客观标准的情况下,个人的消费选择往往以群体的标准为依据。比如，几个相处较好的朋友就可能会都买一品牌的轿车。ﻫ(2)家庭。家庭是以婚姻、血缘和有继承关系的成员为基础形成的一种社会单位。大部分的消费行为是以家庭为单位进行的,在一个典型的现代家庭中,作为家庭成员的丈夫、妻子以及子女在购买决策中的角色各不相同。首先,夫妻二人购买决策