卖房销售套路.docx

在项目销售中，有些置业顾问会死记硬背很多技巧， A情况下应该用 A话术，B情况用B话
术……可是，话术又没有标准制式， 每个人面临的情况千差万别， 不可能全都覆盖。对于客
户“随便看看” 、 “最近没时间” 、 “我再想想”等言不由衷的回答，你明知他有需求，却再也
撬不开他的嘴，无法获知他的真正想法，导致销售开展不下去。
有没有一种方法， 不需要背各种高难度技巧， 哪怕你是内向不爱说话的置业顾问， 学会了这
种方法，就能卸下客户的心防？明源君介绍的方法就是从“过去”的问题切入到“未来”的
问题，一步步诱导他说出你想要的，摸清他的真实需求。
为何客户不愿直接讲出真实需求？
害怕被纠缠。
我们常常有这种体验，到商场买衣服，为了避免导购推荐这个推荐那个，你都会说 “随便看
看” 。
在房产销售中， 你可能从客户一进门就开始介绍项目、介绍沙盘， 讲得口干舌燥的，最后你
问客户想买什么样的房子时，他还是坚持那句“随便看看” ，真是分分钟就要吐血了。为什
么你说了那么多、 提供了各种资料还是没用？因为你没有抓住客户想要的东西， 你给的东西
与客户的需求不一致，你们陷入了“平行线”的状态，所以你再苦口婆心，说再多话，只要
客户不买账，在这个以结果为导向的行业，你还是失败者。
对套路反感。
很多置业顾问想靠一套说辞打天下， 一进门就是赞美客户， 之后强调产品的特别之处， 最后
各种逼定、SR别再说什么“人生如戏，全靠演技” ，你那点套路，背的那些话术、销售技
巧，消费者太熟悉了。太过依赖技巧的销售，业务再熟练也缺少一份真诚，客户会觉得，反
正对每个人都是这一套说辞， 自然没必要坦诚相待。 不信可以看看那些楼盘销冠的经验， 很
少有哪个是靠背说辞拿到好业绩的。
有戒心。
在陌生的情况下，人们会想与别人保持距离。 而在看房时，聊天涉及家庭收入、工作单位等
各种个人信息， 客户的戒心会变得更强， 也就更不容易说出真话了。 可是， 不问个人的情况，
怎么捕捉客户的真实需求呢？怎么推荐合适的产品， 因人而异的介绍产品的亮点？这就需要
你掌握基本的话语诱导术。
客户说的需求不一定是真正的需求。
需求有两种，浅层需求和深层需求， 很多时候，客户并不知道自己的深层需求是什么。 当你
帮他挖掘出深层需求时，他会觉得你替他解决了一个困扰，也会非常信赖你。做到这一点，
就能把那些死记硬背各种技巧的顾问甩开几条街了。
如何让客户说出真实需求
从过去开始提问。
针对过去的提问，不需要耗费思考时间， 回答起来也比较容易，让人放松戒心，又可以打探
出客户的基本信息，获知深层的需求。
来看一个常见案例：
一个年轻的刚需顾客来到售楼处
置业顾问A:您好，您想买什么样的房子？
顾客：我想看看三房的。
置业顾问A:哦，我们有好几种户型，我给您拿资料看一下吧。
顾客：好
置业顾问A:我带您看一下沙盘，我们的项目 xxxxx,我们的位置 xxxxx,我们有花园xxxx.
顾客：哦。
置业顾问A:您有孩子吗？我们这边学位还不错。
顾客：嗯，暂时不用吧。
置业顾问A:那我带您看一下样板房吧。
看完样板房回到售楼处
置业顾问A:您觉得怎么样？比较喜欢哪个户型？
顾客：都差不多吧，没什么感觉。
置业顾问A:那我帮您