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催款技巧之要点总结
1、调整优势心态
，坚定催欠信心。因为难，不少销售人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方
理解、支持。
让客户觉得“好欺负〞，从而故意刁难或拒绝付款。
要想不当孙子，自己就必须摆正自己
的架势。所以见到欠款户第一句话就得确立你的优势心态。通常应当强调是“我〞支持了你，而且我付出
了一定的代价。如：“你老兄这倒做成无本生意了，我费了多少口舌才说服财务部哟
!〞;“哎呀，为你赊
这次货，我找头儿批准，真没少费口舌
!〞尤其是对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应
赶在他向你表功或诉苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的不是求他收购自己的货物，而是他该付自己
一笔货款，且是专程前来。让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。不能给对方任何机会让他处于主
动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。
2、做好欠款的风险等级评估。按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、
催收款、准呆账、呆账、死账几类。
3、做好催收欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人
情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或“武〞收还是“文〞收的
准备。“武〞收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。“文〞收就是做工作，帮助他催收他下面客
户欠他的款，或给他搞促销〔如抵水泥或者将熟料卖给其他客户，如水宗强的东孚和吉兰泰既是协调好吉
兰泰开熟料票给东孚，然后东孚给我们办款〕。
4、做好重要资料记录。并让对方签字，以免日后有争议。如设备问题，商务问题等的协商结果。
5、根据欠款户还欠的积极性高低，在时间上需很好地把握。对于还欠干脆的客户，在约定的时
间必须前去，且尽量将上门的时间提早，否那么客户有时会反咬一口，说：“我等了你好久，你没来，我要
去做其他更要紧的事。〞你就无话好说。
，不要看到客户处有另外的客人就走开，你一定要说明来意，专门在旁边等
候。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这会让他感到难堪，在新来的朋友面前没有面子。倘假设欠你
的款不多，他多半会装出很痛快的样子还你的款，为的是尽快赶你走，或是挣个表现给新的合作者看。
7、不能在拿到钱之前谈生意。这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还价。假设你满足不了其要求，
他还会产生不还钱“刺激〞你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，哪怕他下
面有天大的生意在等着也免谈。让他看到你此行的目的只为欠款。在收款完毕后再谈下一轮合作或新的生
意，这样谈起来也就比较顺利，你也才能有主动权。〔经常有些单位我们催收没有多少效果了，然后
协调销售人员到现场清收，等销售人员从单位出来后，才得到一个答复，后期还有业务，等下次付款的时
候一起办过来，可是事实上，下次签订合同的有多少呢？就算是下次签订了合同，能和预付款一起把老款
办过来的单位又有几家呢？〕
不要怕催款而失去客户。到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户
得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当
然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有大不了的
，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，还是对产品不满，是资金