市场营销学人员推销策略的制定.ppt

第八章 商品养护
人员推销策略的制定
市场营销学
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人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品或劳务的一种促销活动。这种方式尽管古老但却十分有效，在商品销售过程中仍有其他促销方式无法取代的优点，发挥着极其重要作用，始终是现代企业开拓市场不可缺少的重要手段。在人员推销活动中，推销人员、推销对象和推销品是三个基本要素。其中前两者是推销活动的主体，后者是推销活动的客体。通过推销人员与推销对象之间的接触、洽谈，将推销品销售给推销对象，从而达成交易，实现既销售商品，又满足顾客需求的目的。
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人员推销策略的制定
项目四 销售人员的激励与管理
项目三 销售人员的绩效评价
项目二 人员推销的程序和技巧
项目一 推销人员的选拔与培训
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项目一 推销人员的选拔与培训
模块九 人员推销策略的制定
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知识、能力、素质目标
使学生了解推销人员的选拔程序，明确推销人员的基本素质要求，掌握推销人员的培训方法以及对不同层级推销人员进行培训的内容。
教学方法
角色扮演法
问题导入法
课堂讲授法
技能（知识）点
推销人员的基本素质要求
推销人员的培训内容
推销人员的培训方法
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营销情景
我的推销人员怎么了？
赵羽在北方一城镇开了一家食品加工厂，成立初期由于该城镇比较偏僻，人们的消费水平较低，因此，赵羽认为不需要做大量宣传，只须保证产品质量，大批量生产，降低成本和售价，销量自然会大增，利润也会随之增加。确实，由于赵羽食品厂生产的产品质量好，价格公道，销售一直不错，但是，近半年来，产品销量却大幅度下滑。经调查了解发现，其它食品厂招聘了大批的推销人员，进行终端渠道促销，在企业产品销售的分销商中，有的也已经开始从其他食品厂进货，而赵羽食品厂的销量自然就减少。赵羽为了扭转这种不利局面，决定把食品厂一线生产工人中，年龄小于30岁的全部做为推销员，去终端渠道进行产品推销。但是，几个月过去了，销量仍没有大的起色。原来，赵羽食品厂的推销员，由于没有推销经验，也没有经过任何培训，而企业又没有任何激励措施，因此，推销员们消极怠工，根本没把产品的销售放在心上。无奈之下，赵羽只好重新选拔招聘推销人员。
根据营销情景中描述的事实，学生独立思考并回答：
1、为什么赵羽为终端渠道配备了大量的推销人员，但销售依然没有大的起色？
2、如果你是赵羽，你会如何选拔、招聘和培训推销人员？
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引导案例
丰田公司的销售员培训
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日本丰田汽车销售公司认为，同商品的好坏一样，左右销售的另一个关键因素，就是企业的推销人员。有人说：“丰田不仅出汽车，也出人才。”神谷正太郎总经理曾在东京丰田宠儿汽车销售中心率先录用大学毕业生，把他们送到销售部门。为了迎接家庭用车的到来，他迅速描绘出了新推销员做人的态度，并下决心，要起用培养有较高文化素养的推销人员，来消除汽车销售方面难以预测的制约瓶颈。
神谷正太郎的销售理论是“车的需要是创造出来的”。接受这个理论的总经理加藤诚之则主张：推销员不是正确处理的，而是“培养教育出来的”。这个很具有学者风度的加藤，为把培养推销员的工作系统化、规范化作了很大的努力。当一个访问者说“这是多么宏伟壮观的教学场所呀”时，加藤诚之回答说：“在这里进修和听课的人，将成为一流的推销人员，他们即将奔赴推销汽车这种现代化商业战场，如果让他们总是待在一个狭小的环境里，是涌现不出来明快的判断能力和为克服面临的困难而寻求可能性的积极精神的。所以，有这种规模的设施是理所当然的。我们对待平素为推销而战斗的人们，不应有失礼貌。”
丰田汽车销售公司进修中心：建成于1974年，在这里授课的“技师指导”，全部都是从汽车销售公司和丰田销售店挑选出来的具有丰富销售经验的实践老师。为了经常了解新的市场情况，防止重复老一套，使讲课有新的内容，培训老师采取两年轮换制。使用的教材是经营管理协会、日本能源协会结合汽车市场的实际情况和需要而制定的。
进修的学员，一次25人为一班，从全国的销售店招收。从一般推销员到管理人员和经营者，分别听专门化的各部门的讲座。还有一种以研究学习的形式进行的讨论会，即“企业高级管理人员讲习会”，在这里主讲的是某大学的3名教授。每年陆续招收销售店的高级管理人员24名，采取4天的集中训练，用案例研究法进行培训。在一年之内，。
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培养推销员的做法是，全国的丰田销售店，在每年４月，大约有3500名新的推销员参加公司工作。负责对这些新人进行教育训练的，是在进修中心学完了“训练员讲座”的人，称为训练员。他们是工