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销售漏斗管理
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销售漏斗管理目录
•• 什么是销售漏斗管理？什么是销售漏斗管理？
•• 什么是理想状态销售漏斗？什么是理想状态销售漏斗？
•• 理想状态漏斗的计算方法！理想状态漏斗的计算方法！
•• 理想状态漏斗的计算步骤！理想状态漏斗的计算步骤！
•• 总结！总结！
销售漏斗管理
销售漏斗是一种重要的销售管理工具，销售漏斗是一种重要的销售管理工具，
目前在国内外很多企业广为使用。从本目前在国内外很多企业广为使用。从本
质上看，销售漏斗是让我们质上看，销售漏斗是让我们““吃着碗里吃着碗里
的，看着锅里的，想着田里的的，看着锅里的，想着田里的””，要求，要求
销售团队要有大局观，学会舍得。通过销售团队要有大局观，学会舍得。通过
充分协调利用各种资源，帮助销售团队充分协调利用各种资源，帮助销售团队
实现企业的整体营销目标。那么田里到实现企业的整体营销目标。那么田里到
底需要多少粮食，才能实现企业的整体底需要多少粮食，才能实现企业的整体
营销目标呢？下面就这个问题展开讨论。营销目标呢？下面就这个问题展开讨论。
什么是销售漏斗管理？
销售漏斗，也叫做销售管销售漏斗，也叫做销售管
道（道（salesale pipelinepipeline），是），是
一种重要的销售管理工一种重要的销售管理工
具，适合销售流程比较规具，适合销售流程比较规
范、周期比较长、参与的范、周期比较长、参与的
人比较多的复杂销售过程人比较多的复杂销售过程
的管理。的管理。
什么是销售漏斗管理？
销售漏斗是帮助我们管理监控销售计划执销售漏斗是帮助我们管理监控销售计划执
行和预测未来销售业绩的有效工具；是考行和预测未来销售业绩的有效工具；是考
核销售人员掌握销售流程的依据，是销售核销售人员掌握销售流程的依据，是销售
内外部沟通销售状况的标准方式；是帮助内外部沟通销售状况的标准方式；是帮助
我们决定行动计划优先顺序及销售策略的我们决定行动计划优先顺序及销售策略的
顾问，同时销售漏斗能够帮助我们更好的顾问，同时销售漏斗能够帮助我们更好的
把握客户采购程序，真正做到以客户为中把握客户采购程序，真正做到以客户为中
心，从而达到企业与客户双赢。心，从而达到企业与客户双赢。
什么是理想状态销售漏斗？
理想状态销售漏斗是反映销售团队在目标理想状态销售漏斗是反映销售团队在目标
市场销售的一种良好状态，也可以理解为市场销售的一种良好状态，也可以理解为
一种合理的分布。销售团队能够很好的完一种合理的分布。销售团队能够很好的完
成企业短期的销售目标，包括市场占有率成企业短期的销售目标，包括市场占有率
和销售利润，同时保证企业中长期的销售和销售利润，同时保证企业中长期的销售
目标也能够顺利实现，这样的一种销售状目标也能够顺利实现，这样的一种销售状
态叫做理想状态。态叫做理想状态。
什么是理想状态销售漏斗？
理想状态是销售漏斗的理想状态是销售漏斗的
一面镜子，通过当前销一面镜子，通过当前销
售状况和理想状态的比售状况和理想状态的比
较，可以很清晰的看出较，可以很清晰的看出
哪些环节还存在问题，哪些环节还存在问题，
哪些环节做的比较好。哪些环节做的比较好。
对于存在的问题，有针对于存在的问题，有针
对性的去解决，从而实对性的去解决，从而实
现企业的销售目标现企业的销售目标。
理想状态漏斗的计算方法
那么如何计算销售漏斗的理想状态呢？那么如何计算销售漏斗的理想状态呢？
本文提供根据销售任务和销售周期两个不本文提供根据销售任务和销售周期两个不
同的方法计算销售漏斗同的方法计算销售漏斗
的理想状态。的理想状态。
（1）根据销售任务，计算理
想漏斗状态
• 假定条件：公司以季度作为考核周期；产品的假定条件：公司以季度作为考核周期；产品的
销售周期是销售周期是1212个月、已知各个销售阶段所需时间。个月、已知各个销售阶段所需时间。
如果每个季度的销售任务都可以顺利完成，那么如果每个季度的销售任务都可以顺利完成，那么
我们认为这样的销售状况是良性的，良性的销售我们认为这样的销售状况是良性的，良性的销售
就是我们上面谈到的理想状态。下面举例说明计就是我们上面谈到的理想状态。下面举例说明计
算方法：算方法：
•• 例如：公司给销售一部本季度制定的销售任务例如：公司给销售一部本季度制定的销售任务
是是300300万，一般而言，平均每单金额是万，一般而言，平均每单金额是1010万，产万，产
品销售周期是品销售周期是11年，计算本季度部门的合理销售配年，计算本季