何为联营体营销模式.doc

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【关键词】商超;零售;联营销售 
　 ﻫ 　从战后到上个世纪中后期，主要是由制造商自身进行新品的开发,然后由制造商和批发商负责商品的生产,零售商只是对生产出来的商品进行采购。商品物流大多由批发商及制造商主导。 ﻫ 从上世纪中后期至今,大多由零售商直接下订单,制造商根据零售商的订单来安排生产，商品营销大多由零售商独自负责完成。随着我国零售业市场不断开放、外资企业加入,已逐步完善形成了现代化的服务理念、管理经验、零售技术以及营销技术。随着市场竞争越来越激烈，我国零售业从传统自营模式转向由品牌商控制进、销、存过程的“联营销售”模式[１]。目前商场中多采用联销模式,能够加快资金周转速度、降低资金占用、提高资金使用效率。 
　  ﻫ　 联营是企业之间、企业与事业单位之间的一种横向经济联合的法律形式。零售业中的联营销售模式在行业内被称为“引商进店”、“招厂进店”等，意思是指商场不具有商品的所有权,只负责为零售商提供柜台、培训营业员、管理商场等事项,商品由各零售商实际所有、经营并向商场支付一定的费用[2]。在这种模式下，商品销售人员一般都是由(商品提供者)配备，商场只需要辅助销售,不直接参与商品的销售；不负责商品销售人员的工资发放;不收取商品销售的场地租金,而是直接参与销售分成。所以极大的回避了资金周转不畅现象的出现,该模式被我国零售企业广泛接纳和使用。 ﻫ  ﻫ 1）商场只需要提供商品销售场地,不需要提供资金购买商品。但是又不同于场地出租,商场不收取商品销售的场地租金,而是直接参与零售商的销售利益分成。 ﻫ　 2)商场没有库存管理环节。商品的进货、存储都由零售商负责,商品由生产企业或者是批发商直接送达商场,商品流通环节节省了商品的采购环节,而且还不需要负责库存商品的管理,节约了商品的库存管理成本，但是商场需要负责商品的治安管理。 
3)联营销售模式下人员分工不同。该模式下的商品销售人员或是导购人员由零售商提供,商场人员只需要从事销售的辅助工作，不参与直接的商品销售、商场不参与发放商品销售人员的工资。不同于代销模式,因为两者的销售主体不同，代销模式下商品销售是由商场组织销售人员完成,商场并非参与抽成、而是赚取售价与进价之间的差额。 ﻫ　 4）商场控制销售结算环节。虽然商场不直接参与商品的销售工作,但是商品销售后的结算工作却由商场负责,消费者先与商场结账,销售所得先由商场收取，然后由商场和零售商进行结算,商场和零售商之间是“先销售后结算”的关系。 ﻫ ４．联销商品的管理 ﻫ 在联营销售模式下,商场应深入分析市场环境,做好市场调研工作，结合商品的档次、服务、质量,消费群体的购买能力、需求,科学进行市场定位。 ﻫ 制定完善的招商标准和招商计划。零售商的实力、经营能力等因素对商场的经营业绩起决定性作用,作为招商指标。在招商工作中需提前确定招商目标、原则,制定出完善的招商流程。严格按照流程和标准招商,在签署联销合同时本着自愿、平等、公平、诚信、合法的原则,明确联销商品的种类、规格、销售方式、联销结算方式等事项。 ﻫ　 联销模式下商场根据销售额按比例进行提成,商场为