【策划方案提案】营销策略培训行业营销推广方案：招生策划.docx

培训行业营销推广方案之：招生策划
一、定位策划
定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向。其实， 任何一项事业、一所学校、一个人的生存与发展，都有一个定位的问题。定位准 确、目标明确、发展方向活晰，对于成功与发展起着重要的基础性作用。对一所 学校来说，首先应该有一个整体的定位，比如学校的发展定位、目标定位、市场 定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管理定位、专业定位、等等。 招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的，是建立在其整体定位的基础之上 的。当然，招生定位策划具有自己独特的内容，招生定位是否准确活晰，直接关 系着招生的数量和质量。
一般说来，招生定位策划主要包括以下几方面的内容。一是定位生源地 和招生目标群。这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出 的，是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题。具体说就是在地理上展 开招生的区域和招收学生的目标群。是面向农村，还是面向城市；二是定位招生 规模和生源质量。招生规模并非越大越好，招生必须有一定的质量要求，决不能 来者不拒，捡到篮子里即是菜。办学、招生决不能搞一锤子买卖，尤其是同一层 次的学生，必须有一个统一的质量定位要求。入学不把质量关，反倒严重影响了 以后的招生。三是定位生源特色和招生优势。一定要找到本校的个性特点和优 势，可以面向特殊的生源群体，可以多层次分类别招生，应该善于剑走偏锋、标 新立异、错位发展。
二、市场策划
一般说来，民办学校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。因为民 办学校的生源配置主要依靠市场调节，招生必须进行市场策划。所谓招生市场策 划，主要是指对招生市场进行分析和预测，从招生市场的空间中寻找到自己学校 的坐标，找到招生的努力方向，为学校争取到尽量多的市场份额。
市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招 生的基本形势和发展趋势，掌握有关招生的基本数据，并且，进行必要的统计分 析，提出科学的论证报告。然后根据自己学校的实际情况，细分招生市场，确定 本校招生的努力方向，确定招生市场开发的策略与战术，确定投入的人力、物力 和财力。
其次，招生市场策划必须了解人才市场的状况，了解社会、市场对人 才的需求。将直接影响着民办学校的专业设置和课程安排，影响着招生的数量和 质量。
三、形象策划
形象是一所学校的门面，更是一所学校核心价值观的体现。所谓招生 形象策划，其涵义有两个方面，一方面是通过招生宣传把学校的形象展示出来， 这与学校的整体形象密切相关，是建立在学校整体形象基础之上的；另一方面， 是指招生过程的形象展示，包括构思设计招生过程中的一系列形象及其如何运 用，如何展示。比如，广告诉求语、屏幕形象、宣传画册、招生资料、招生咨询 场所人员形象等等。招生形象往往是社会、家长、学生等接触到的第一印象，是 能够直接影响学生是否选择上某所学校的首要因素。
形象策划能否成功，能否在招生过程中把学校的形象有效地展示出 来，宣传出去，关键是能不能成功地建立起学校的形象识别系统，使受众能够迅 速地将某校从众多的学校或者纷繁的背景系统之中识别出来，并且形成一种积极 的印象和认识，感受到学校的勃勃生机和发展前途，感受到学校的个性特色和明 显优势。
学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个，这也是我们进行招生形 象策划的切入