欧莱雅—用友NC.docx

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欧莱雅—用友NC
欧莱雅(中国)——有效整合 快速响应
1 企业概况
企业名称：欧莱雅(中国)有限公司
细分行业：日用化工行业
企业简介
自1996年底进入中国市场以来，欧莱雅公司凭借先进的营销方式及对中国消费者及市场的准确把握,在中国的业务突飞猛进，员工队伍也迅速发展到7000多人。目前，欧莱雅已成为中国市场上最知名的跨国企业之一。
欧莱雅在中国的业务保持了持续、稳定、快速发展的良好态势。2006年，欧莱雅集团在中国实现销售亿欧元，较上年增长％，连续六年实现两位数增长，并继续跻身欧莱雅集团全球十大市场之列，同时也是亚太地区最大的单个市场。短短十年间，欧莱雅从零开始，在中国市场上的地位稳步上升，目前已成为中国化妆品市场的领袖之一和中国最知名、最受尊重的跨国公司之一。
发展战略
作为全球最大的化妆品公司，欧莱雅2009年在中国内地的现销售收入达亿元，较上年同比增长%，连续第9年在中国内地实现两位数增长，欧莱雅在中国化妆品市场的占有份额达到％。2010年随着全球经济的复苏，欧莱雅在全球，尤其是中国，将继续保持高速增长，巩固化妆品行业其领头羊地位。
2 日用化工行业特点
日化企业品牌多、品种多管理复杂，品牌和销售网络是竞争取胜的首要条件；
市场集中度相对较低、市场竞争激烈、销售利润高；
市场竞争策略以品牌、价格等方式，市场营销成为企业管理的重要部分；
渠道管理是日化企业的管理重点，KA逐渐成为渠道管理的重要对象；
配送中心+区域配送中心物流模式运作；
产品周期短，更新换代快。
3 业务管理模式
作为世界最大的化妆品集团，欧莱雅已经成立了近一个世纪。欧莱雅自1996年正式来到中国，投身于中国市场的开发和建设，在短短的四年多努力下，已在中国建立了一个3000多人的经营销售队伍，为中国市场提供优质的护肤、护发、彩妆、香水等产品，并且拥有的世界知名品牌如巴黎欧莱雅、美宝莲、兰蔻、欧莱雅专业美发、薇姿、卡诗和赫莲娜等。凭借众多的分销商，欧莱雅迅速在化妆品行业打出一片天地。
销售模式分为直销、分销、寄售代销、专卖、混合等。分销成本在总供应链运营成本中占的比重较高；品牌、市场推广和广告是营销的有力手段，目前销售更多的依赖促销与降价。销售客户数量多、业务频繁，需要管理多种销售渠道，多销售区域，分销网络比较庞大，物流配送与发运调度具有很强的计划性；价格经常调整，灵活的销售策略。
欧莱雅近年也开始实施渠道下沉策略。2003年底与2004年初，欧莱雅一举将国内二三线市场的两大知名品牌“小护士”、“羽西”收入囊中，同时收获的还有两大品牌拥有的数量十分惊人的二三线市场终端网络(如小护士拥有近28万个销售终端)。欧莱雅在完成品牌布局之后，更利用巴黎欧莱雅、小护士、卡尼尔、美宝莲复盖二三线城市的大众渠道，甚至还计划将这些产品铺到包括理发店在内的与美容有关的零售终端中去。
渠道结构：总部在上海，在北京、武汉、沈阳、成都、广州设有办事处。使用欧莱雅-经销商-零售网点的分销模式（部分高端产品采用欧莱雅专柜直营模式）。
1、当前管理面临的问题
随着欧莱雅在全国各地的分销商逐步增多，管理越来越成为其阻碍生产和销售的瓶颈。分销商在自己的库房中