销售团队建设方案.docx

WTD standardization office【WTD 5AB- WTDK 08- WTD 2C】
销售团队建设方案
销售团队建设管理方案
一、部门构成
1、人员组成
按照公司组织机构框架，及公司整体销售规模，不同时期，人员组成不同
2、管理方案
团队管理初期：
以过程管理为主，严格控制销售团队每个人的工作行为，说明管理的目的，为团队提供明确的方向和目标，帮助新老员工尽快熟悉，加强销售技巧及工作流程培训，建立必要的规范，留意团队的人才。
团队的动荡期：
主要表现在业绩的不稳定，有挫折和焦虑感，怀疑销售目标任务能否完成。
加强相互之间的沟通和帮衬，帮助坚定人员的信念，对思想出问题的人员进行纠正，一切以不能影响团队工作，不能影响公司销售业绩为准。
团队稳定巩固期：
表现为：有一定的团队氛围，各管理岗下设人员能自行分配公司制定的目标任务，能够自我激励，有一定的客户积累，业绩稳定，逐渐形成小范围的团队文化。
建立团队文化成为工作重点，以团队文化来熏陶团队成员，加强团队的士气和凝聚力，合作意识的培养，多团队文化，解决员工工作和生活中的困难，倡导快乐工作、快乐生活。
团队成熟期：
表现在各项工作能顺利的完成，团队内部能协同解决销售中的问题，有必须完成任务的使命感。
把握变革节奏，注意工作方法，随时注意调整任务目标，引导成员制定具有挑战性的目标并监控工作的进展。
各种会议的安排：
早会：目的在于调动团队人员的工作情绪，明确当天的任务目标，搞一些激励的小活动或能促进团队文化的活动，要让团队内部知道每天都要做什么，每天的目标是什么?
总结会: 总结当天的工作，分享工作经验，分析问题没处理的原因，制定相应的对策与解决办法。
周例会：
总结一周的工作，业绩完成情况，了解本周问题处理及存在的共同问题，了解一周内团队工作的效率，及时改进工作方式方法，布置下周工作任务。
月例会：
总结一个月的销售目标完成情况，根据考核标准进行惩处。对于未完成销售目标的人员，分析原因，找到问题并解决问题，及时作出相应对策。
二、培训计划
1、新员工入职培训
新员工的入职，首先要让他们能热爱这一行业，热爱公司，要有认为i自己是公司不可缺少的一份子的思想意识，培养新人的企业忠诚度，为新人进行职业规划。
2、主管培训
一流人推销自己，二流人推销服务，三流人推销产品
将培训融入日常工作是主管的一项基本工作，一方面要树立培训队员的意识，另一方面要具备培训队员的能力。可以通过专业知识、现场临摹等方式来进行培训。
三、营销策略
1、目标市场
首先我们要对公司产品进行定位，从价格和品牌知名度、行业排名来进行定位，日立中央空调应该定位在中高端市场，面对的客户是中高端客户，主要以中高档楼盘、项目为目标市场。
2、营销策略
由于公司目标定位为中高端客户，面对的市场为中高端市场，那么我们的营销策略就要针对上述客户来制定，主要以：电话营销、联合、物业装修公司开展合作、老客户带单及业务员跑小区为主。
（1）、电话营销要讲究方式方法，面对各行各业的竞争压力，业主对电话营销的烦感性，要求要针对不同小区不同人群进行不同的营销。
（2）、营销的信息来源无处不在：地板公司业务人员、景观公司业