房产销售基础知识.docx

第一讲
基础了解
1、什么是房地产
2、三级市场
第一项销售人员从业要求
1-1、置业顾问的素养
? 有尊严又有高收入的生活
? 有意义且又可以做为终身的事业
? 具备专业知识且专心经营，胜任工作
? 不断学习，保持进步以应会更多挑战
? 明确计划，努力达成
? 遇难绝不退缩，坚持到底
? 尽力而为，激发自我潜力
? 用热诚、亲和力认识更多人
? 乐观进取创造快乐心情
? 养成良好工作习惯，尽心尽责，持之以恒
? 永远保有服务的热诚
? 妥善处理钱财，累积财富
? 绝不轻言放弃。永不言败，不服输，不认输。一路向前冲，不回头，成就一番事业
1-2、如何做一个优秀置业顾问
? 我们一无所有，但必须创造一切！
? 选择你要的，爱你所选择的！
? 一人赚钱不算本事，让大家赚钱才算本事！抱团打天下。
1、四本主义——创业准备秘决
(1)本行：隔行如隔山
(2)本事：充实技能，不断充电
(3)本钱：资本+健康身体
(4)本人：人品第一、诚实信用
2、五心精神
(2)有决心做事；
(3)有诚心对人； (4)有爱心待人； (5)有细心处事。
3、本业的三性特征
(1)唯一性：我就是我
(2)排他性：
(3)权威性：这行我有权威，我就代表专业
1-3、房地产销售人员在楼盘销售中的作用
房地产销售人员作用独特，为广告等其他促销手段所不能代替。 客户在购买房地产
这一大宗商品时，是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。这时人际上间的沟通、 建议就
成为影响购买的决定性因素。 房地产销售人员已成为楼盘质量、 公司管理水平的重要的体现， 也是一个楼盘销售能否
成功的关键因素。因此我们需要培养一批顶尖销售人员，体现我们独特的销售风格。
1-4、房地产销售人员所需素质
(一)优良的服务素质
.“诚实是推销之本”。以诚信为本，这是做为一个顶尖销售人员的最重要的基础。
人和人之间的交往，首要的一条是如何突破对方的心理防线。以诚信为本 ，和客户
在较短时间内建立起相互信赖的人际关系， 这是成功销售的基石。 如果客户察觉到销售人员
不诚实时，就会拒名购买他的产品 .一个客户来售楼处，从看房到成交，一般只有 3-4次，
和销售人员直接接触的时间，加在一起不会超过五个小时，在那么短的时间内要取得客户的 信任，这就是取得销售成功的关键所在。 这就需要我们应做到以诚相待。只有和客户坦陈相
待，让客户真正感觉到我们是处处为他们着想的， 是站在他们的立场上去为他们考虑问题的，
才有可能使我们在极短的时间内和客户建立起良好的信任关系， 良好的相互信任的关系， 会
使我们在今后处理很多相关的问题时就会变得很轻松。 我们如果掌握了这一重要的技巧， 一
定会使我们受益无穷的。但这是一个十分艰巨的工作，这需要我们在长期的工作实践中慢慢 去摸索。掌握一定的消费心理学的知识， 对我们很快掌握这一技巧会很有帮助的。 销售人员
依靠误导、欺骗和胡乱许诺来诱使客户签约的时代已经过去， 一个不能真诚对待客户的销售
人员，必将被客户和公司所抛弃。这是我们本讲义的最关键的所在。
.善待客户一一百问不烦，百陪不厌
房产销售是人们一生中最大一次购买，共同使用者多，要求更加复杂， 这就决定了
房产销售接待中客户的问题总是繁多，疑问重重，回答更需要耐心，看房更应不辞辛劳。
.高度的挫折忍受力，百折不挠的意志。
一般而言接待100个电话能吸引10—30个现场看房者，现场接待 100名看房者只 有5—20名购房者，失败率、被拒绝率在
90%左右，有时会更高。日复一日生活在这种被
拒绝的气氛中，如果不能坚持最初的对待工作的激情和对客户的耐心， 是不能在这个行业中
长久生存和成长的。你想要在这个销售场上要保持永久的胜利， 就别想单靠昙花一现的不凡
表现，而应该面对逆境作出持久的奋斗。 售人员应是用特殊材料制造的人， 他们应具备百折
不挠的坚强意志和持久高涨的工作热情，特别身处在逆境中。记住这一句话，班・费德文曾 风趣地说：“你把我从这扇门扔出去，我又会从那扇门走进来！ ”坚持就是胜利，最后成功的
人都是坚持到底锲而不舍的人。
（二）强烈的成交欲望一一迫切希望做成买卖的个人需求
.确立明确的，切实可行的目标
具有明确的目标的意志必可扫除一切障碍。 人的行为一旦设立了目标， 内心就会不断调
整对自己的期望值，并从周围的人、事中获得回馈，随时校正路线，以命中目标。但如果心 中只有一些模糊不清的期望或目标遥不可及， 你就会彷徨，犹豫，终因疲倦和挫折而放弃了
努力。所以我们应该制定一个切实可行的目标， 这是一直鼓励我们迈向成功的最重要的因素。
比如，我要成为我们公司的一个顶尖的销售人