渠道决定产业走向.doc

渠道决定产业走向渠道很重要!非常重要!太重要了! “渠道很重要!渠道非常重要!渠道太重要了! 因为企业需要通过渠道走货; 因为消费者通过渠道的流通功能得到了各种各样的所需要的商品; 因为渠道是完成交易的场所和环节, 所以绝大部分制造类企业、消费者都不可能离开渠道。更重要的是:因为渠道能决定产业走向! 20 世纪 80 年代, 家乐福、麦德龙等一批外资大卖场率先进入中国以后, 以其“实惠”的形象与动作迅速打动了中国消费者的心。进入中国以后, 家乐福们带来了一批新词汇, 于是进店费、店庆费、一个半月帐期等等被制造商既痛又爱的词汇堂而皇之地进入了中国营销领域。在这场渠道管理新思维的角力中, 绝大部分企业在衡量了利润与销量后,屈服了。对于中国渠道来说,家乐福们是第一批渠道规则、产业规则的改写者,而且还在继续改写中…… 20 世纪 90 年代,接着国美电器、永乐电器等一批家电卖场出现了, 其发展速度之迅猛令人瞠目结舌。于是消费者逐渐改变了原先在百货店购买电器的习惯, “逛逛家电卖场”成了他们的第一选择。 200 4 年,国美老总黄光裕也因此排在了英国人胡润编写的国富豪榜榜首。更重要的是长虹、美的等一大批国内家电厂商在国美电器、永乐电器等一批家电卖场的影响下, 或不知不觉或被逼无奈, 在企业的经营方向, 只能关注“规模, 越来越大的规模”。家电业的产业规则已经由家电卖场改写! 未经国美们同意, 家电制造企业不得低价促销、场外交易,甚至连广告费也渐渐付不起了。进入 21 世纪后,消费者突然发现身边又多了一种新终端——平价大药房,提供更便宜药价的大药房,其营业的火爆场面令人叹为观止。更值得关注的不仅有平价大药房, 而且还有平价大药房背后的九州通等一批成规模的医药代理商。这些九州通们拥有成规模的药品采购经销能力, 环境良好的交易大厅, 保存条件完善的医药仓库和物流系统, 使大量医院( 尤其是民营医院)、平价大药房、城乡医药网络有了更好、更放心、价格更便宜的药品供应。药价的持续下跌, 除了政府干预、企业让利,更有九州通们的功劳。除了以上单体规模巨大的渠道力量外, 以连锁形式发展的渠道更是发展迅猛! 从超市、便利店、家电专业店、药店、书店等品类店到洗衣店、服装专卖店、汽车服务店等产品或服务专营店。 2004 年初,我国就已有 1900 余个特许经营体系、近 万个特许加盟店,从业者约 200 万人, 并且从商务部商业改革司负责人的评价中, 我们也可以清晰地了解到现在连锁加盟类的渠道, 在规模上每年发展的整体速到达到惊人的 50 %以上。每一种类型的渠道连锁店、加盟店都是渠道中一股巨大的力量, 它们改变着中国不同行业的产业规则, 如最为明显的服装业, 其终端由原先的小店向专柜、再向专卖店方向迅速转型, 而客户也从原先零散的批发类客户( 传统经销商) 向批发、零售兼顾的新型渠道商( 既除批发功能外, 兼顾区域专卖店扩张的区域加盟商)。杉杉、美特斯邦威等一批改革先行者,在各自的领域内,成为了行业的佼佼者。除了连锁形态的渠道力量外,有独立资源价值的渠道更是能量不小, 如酒饮业的餐饮渠道、医院等。酒饮业餐馆买店成风, 因为餐馆卖什么酒餐馆自己说了算, 在很多时候,服务员的介绍和餐馆的进货范围能直接影响酒类企业的生死。如浙江石梁啤酒, 采用以买断酒店的方式在浙江市场迅速崛起;