患者消费心理分析.pptx

四海医和工作室经典课程
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让我了解你
主讲:贾修群
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•门诊是服务于患者的，我们只有了解患者的心 理，体恤他们的需求，才能为他们提供满意的 服务。
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g •患者是我们经济的来源，是我们的衣食父母。
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：•患者与我们是“鱼与水”的关系。
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■I •我们门诊的目的是为了创造更多的社会效益及
经济效益，而这些是与患者息息相关的。
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—版了解患者消费心理的重要性
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象了解你的朋友一样去了解患者，这 样可以为你带来更多的收益。
|!|患者的含义
1 •患者是那些登门购买的有消费能力或潜
在消费能力的人。
・生活消费主要是指人类为了自身的生存 和发展，在衣、食、住、行等方面的消 费。
■i •消费可分为生产消费、生活消费。
消费
|'・消费是人们为满足自身精神或物质需要
而产生的一林行为活云
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•需要的产生
・需要
当人们意识到缺乏某种东西时会产生一种渴望 的想法，这种客观需求的反应就是需要。
・需要的分类
按需要对象：精神、物质需要
[wi按需要的层次分类（马斯洛的需要论）
亂籌•生理需要
M■•安全需要
囂,® •归属需要
・尊重需要
•自我实现的需要
该理论全面而客观的分析了人的需求，消费是 人们为了满足需求而实施的一种行为方式。
V不同的消费主体其需要有着不同。
动机
人们为满足某种需要而引起进行某种活动的欲 望和意念，是促使一个人去付助于行动的内部 动力。
I 同一个消费主体，因年龄阶段和生活范畴不同,
表现出来的需要都会有所不同。
消费需要是消费者的行为动力源泉。
■I•购买动机
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• 一般动机： 生理动机、心理动机
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生理动机••消费者为保持和延续生存的需要所 产生的购买心理动机。
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包括：生存性购买动机、享受性购买动机、发 展性购买动机。
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心理动机：由消费者的认识、情感、意志等心 理过程引起的行为动机。
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情绪动机、感情动机、理智动机、惠顾动机。
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通常两类动机是交织在一起，其中一类起主导 作用。
•求实动机
•求新、求异动机
•求美动机
•求廉、求利动机 •求名、求优动机
•求便动机
•从众动机
・嗜好动机
・攀比动机 .
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•:•购买决策
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•消费者为了实现满足需求这一特定的目标，作 为决策主题在购买过程中进行的评价、比较、 选择、判断、决定购买等一系列活动。
・消费决策的内容：
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购买原因、目标、方式、地点、时间、频率
•个案分析
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分析一女顾客买鞋的决策内容可能是哪些?