做好营销的三个关键要素.doc

做好营销的三个关键要素创造价值分配好, 创造体系保护好, 输出价值服务好是做好营销的 3 个关键点,尤其是新品牌、新品种上市就更为关键。作者从 90 年代策划到目前策划的企业,无不是做好这 3 个关键成功的。一、创造价值分配好所谓创造价值分配好实际就是如何“造好钱、分好钱”的问题, 简单的 6 个字,确是营销成败的关键。分好钱的前提是要造好钱, 如果没有足够的钱可以分配, 你的经营链条就不可能很好的转动起来, 比如某产品启动时定价 元的销售价格给商业销售, 其结果就是失败而告终, 当提价到 元进行销售时, 产品就逐步销售起来, 这是为什么呢?是因为销售推广费用从 元到 3 元以上, 销售推广人员的积极性大增, 从不愿推广到主动推广, 当其价格提到 元销售时, 该产品做成了品类第一, 为什么呢, 因为推广人员还有 3 元推广费, 而企业又增加了 2 元广告及公关活动费, 让消费者更多知晓该品牌, 销售推广人员及零售商更容易推广品牌。因此, 做成一件事并将其做好, 你要调动的利益相关者的利益是否可以让其满意是造出钱的关键。所以在定价时, 如果没有考虑你的利益链条的合理分配,你从一开始就会失败。分好钱是一个动态概念, 要有笔“动态平衡钱”, 在产品及品牌初创期, 企业要以弱势思维来做, 尽量满足推广者及终端利益是关键, 这笔钱多支持他们。到产品或品牌的快速上升期, 要将这笔钱用得合理, 调动各方积极性。到产品的成熟期, 企业可以慢慢将这笔钱多给企业。但是也不必强势过头,以免后续品种及品牌的上市不利。价值创造中另外一个关键要素就是你的产品或品牌给消费者的质量、感觉、形式都应当匹配, 在成本上比同类产品高一点, 你才能真正保持产品的品质。二、创造体系保护好创造体系保护好: 从狭义来说就是分好钱, 分好地并用一套体系保护好。第一, 你对你的销售客户是否可以做到长期的分钱稳定及分地稳定, 我亲自操作的好娃娃,从0 开始到做成第一品牌, 代理商的差价 10 年内没有太大变化,这是其成为第一的关键要素。贵州某企业靠一个品种打天下, 10 年后到 15 个亿, 其长期给办事处及代理人的 N0 个点没有变化, 而且所有渠道的利益都是该区域推广者, 不像有些企业, 看到别人做稍有成功了, 或马上取消, 或大幅涨价, 或做另一规格抢市场。虽说企业在该品牌上也可能成功, 但是, 客户确会大量带终端去其他企业。第二, 当你的客户的地盘被别人窜货了, 你能否有查处办法及公正的进行处理, 让你的客户无后顾之忧来销售。让客户信任你是非常关键的。创造体系保护好从广义来说, 就是企业一定要从产品竞争进入企业好体系竞争, 企业要成为 10 好企业, 好规划+ 好产品+ 好营销+ 好品牌+ 好团队+ 好管理+ 好机制+ 好模式+ 好组织+好文化,在以后的品牌文章中详细论述。三、输出价值服务好输出价值服务好就是说一个企业不仅要在基础的营销服务上做好, 如发货、回款、资料寄送、结算等做好, 还要给你合作的客户输出价值,不仅给鱼,更要告知打